Darrere de la irresistible olor de mantega i sucre que flota en una pastisseria hi ha molt més que talent de reboster. Hi ha estratègia, psicologia i disseny visual pensats al mil·límetre perquè no et puguis resistir a comprar. Les grans cadenes ho saben bé: una vitrina ben organitzada pot vendre més que el millor comercial. Al compte d'Instagram @empresariaconmandil, s'analitza com marques com Starbucks, Santa Glòria o Llevat Mare aconsegueixen que milers de persones al dia caiguin en la temptació de demanar "només un croissant" que no pensaven comprar. Darrere d'aquest gest espontani hi ha ciència.
Els trucs de les pastisseries perquè compris més
Les vitrines que venen de veritat no estan col·locades a l'atzar. Segueixen el recorregut natural de la mirada humana, que es mou en forma de Z o d'esquerra a dreta. Segons els estudis, el 80 % de l'atenció es concentra al centre i al costat dret, per la qual cosa els productes que més interessa vendre, els més rendibles o els que es volen promocionar, s'han de col·locar just allà. Quan el client entra i la seva vista s'atura en aquest punt, el producte ja ha guanyat mig camí cap a la venda. No és casualitat que els croissants daurats o els pastissos de fruites acostumin a ocupar aquest espai privilegiat.
Un altre truc essencial és col·locar els productes més atractius al punt focal, és a dir, on l'ull s'atura de forma natural. És el lloc de les temptacions: la zona que brilla amb el millor glassejat, les cookies gegants o aquell brownie perfectament tallat que sembla acabat de sortir del forn. Tot respon a una lògica visual dissenyada per a generar desig i urgència. I no només això: les pastisseries més exitoses juguen amb la llum, utilitzen il·luminació càlida, safates a diferents altures i deixen “aire visual” entre els productes per a donar una sensació de qualitat i ordre. Com més espai té un dolç, més exclusiu sembla.
Un truc essencial és col·locar els productes més atractius en el punt focal
També hi ha un storytelling darrere l'aparador: explicar una història a través de com es mostra el producte. Un cartell que digui “fet recentment”, “top vendes” o “recepta artesanal” activa un gallet mental immediat. El client no només compra un pastís: compra l'experiència del que es fa amb afecte i tradició. A més, l'ordre importa: sempre es mostra primer el menjar i després la beguda, ja que veure alguna cosa apetitosa activa el desig i augmenta les probabilitats de demanar alguna cosa més per acompanyar.
Perquè un aparador, lluny de ser decoració, és el comercial més constant i eficaç de qualsevol pastisseria. És la primera impressió de marca, el lloc on es decideix si el client entra o continua caminant. I sobretot, és l'eina més poderosa per apujar el tiquet mitjà sense tocar preus. Així que la pròxima vegada que t'enamoris d'un croissant brillant rere un vidre, recorda: no ha estat casualitat, ha estat estratègia.