Detrás del irresistible olor a mantequilla y azúcar que flota en una pastelería hay mucho más que talento repostero. Hay estrategia, psicología y diseño visual pensados al milímetro para que no puedas resistirte a comprar. Las grandes cadenas lo saben bien: una vitrina bien organizada puede vender más que el mejor comercial. En la cuenta de Instagram @empresariaconmandil, se analiza cómo marcas como Starbucks, Santa Gloria o Levadura Madre logran que miles de personas al día caigan en la tentación de pedir “solo un croissant” que no pensaban comprar. Detrás de ese gesto espontáneo hay ciencia.
Los trucos de las pastelerías para que compres más
Las vitrinas que venden de verdad no están colocadas al azar. Siguen el recorrido natural de la mirada humana, que se mueve en forma de Z o de izquierda a derecha. Según los estudios, el 80 % de la atención se concentra en el centro y el lado derecho, por lo que los productos que más interesa vender, los más rentables o los que se quieren promocionar, deben colocarse justo ahí. Cuando el cliente entra y su vista se detiene en ese punto, el producto ya ha ganado medio camino hacia la venta. No es casualidad que los croissants dorados o las tartas de frutas suelan ocupar ese espacio privilegiado.
Otro truco esencial es colocar los productos más atractivos en el punto focal, es decir, donde el ojo se detiene de forma natural. Es el lugar de las tentaciones: la zona que brilla con el mejor glaseado, las cookies gigantes o ese brownie perfectamente cortado que parece recién salido del horno. Todo responde a una lógica visual diseñada para generar deseo y urgencia. Y no solo eso: las pastelerías más exitosas juegan con la luz, utilizan iluminación cálida, bandejas a diferentes alturas y dejan “aire visual” entre los productos para dar una sensación de calidad y orden. Cuanto más espacio tiene un dulce, más exclusivo parece.
Un truco esencial es colocar los productos más atractivos en el punto focal
También hay un storytelling detrás del escaparate: contar una historia a través de cómo se muestra el producto. Un cartel que diga “recién hecho”, “top ventas” o “receta artesanal” activa un gatillo mental inmediato. El cliente no solo compra un pastel: compra la experiencia de lo hecho con cariño y tradición. Además, el orden importa: siempre se muestra primero la comida y luego la bebida, ya que ver algo apetitoso activa el deseo y aumenta las probabilidades de pedir algo más para acompañar.
Porque una vitrina, lejos de ser decoración, es el comercial más constante y eficaz de cualquier pastelería. Es la primera impresión de marca, el lugar donde se decide si el cliente entra o sigue caminando. Y sobre todo, es la herramienta más poderosa para subir el ticket medio sin tocar precios. Así que la próxima vez que te enamores de un croissant brillante tras un cristal, recuerda: no ha sido casualidad, ha sido estrategia.