Al compte d'Instagram @neuromark.pro, especialitzat a explicar els secrets del neuromàrqueting aplicat a la vida quotidiana, hi trobem una d'aquelles revelacions que canvien la manera com mirem una carta de restaurant. Alguna vegada t'has preguntat per què alguns locals inclouen un plat de 200 euros que, aparentment, ningú demanaria? No és un error, ni una excentricitat del xef. És una estratègia psicològica perfectament calculada coneguda com a ancoratge de preus, i el seu propòsit és clar: aconseguir que tu gastis més sense adonar-te'n.
L'estratègia dels restaurants perquè gastis més
L'ancoratge de preus és una tècnica molt estudiada pel màrqueting conductual i l'economia del comportament. Es basa en la idea que les persones no sabem quant val realment una cosa fins que la comparem amb una altra cosa. En el cas d'un restaurant, quan veus un plat caríssim, per exemple, un filet amb tòfona negra per 200 euros, el teu cervell pren aquesta xifra com a referència, com a “àncora”. A partir d'aquí, tots els altres preus et semblaran més raonables, fins i tot si continuen sent elevats. De sobte, aquell entrecot de 45 euros que abans et semblava car ara es converteix en una “opció sensata”.
Aquesta tàctica no només s'utilitza als restaurants de luxe, sinó també en cartes de menú més comunes, cafeteries o fins i tot pizzeries. Per exemple, un establiment pot oferir una pizza gurmet per 36 euros. La majoria dels clients no la demanaran mai, però el fet que existeixi empeny el consumidor a triar una opció intermèdia, potser de 22 o 24 euros, que d'una altra manera hauria semblat excessiva. És una forma elegant de guiar la decisió del client sense necessitat de convèncer-lo amb paraules, només amb números.
El vídeo ho explica amb claredat: no es tracta de vendre el plat car, sinó d'influir en la percepció de la resta. L'ancoratge funciona perquè el cervell humà tendeix a buscar comparacions ràpides per prendre decisions. Quan ens enfrontem a un preu aïllat, no sabem si és just o no. Però quan el comparem amb un altre extrem, la nostra ment es relaxa i ens empeny cap al que sembla una elecció equilibrada. Per això la major part de les vegades triem el plat intermedi, ni el més barat ni el més car, perquè sentim que estem prenent una decisió racional i moderada.
No es tracta de vendre el plat car, sinó d'influir en la percepció de la resta
El que és fascinant d'aquesta estratègia és que funciona en gairebé tots els contextos de consum. Des dels menús de degustació fins a les cartes de vins o els llistats de cafès, el principi de l'ancoratge psicològic modela la nostra percepció sense que ho notem. I encara que pugui semblar una manipulació, en realitat és una eina que els restaurants utilitzen per estructurar la seva oferta de forma més rendible.
Així que la pròxima vegada que obris un menú i vegis un plat desorbitat de preu, no et sorprenguis ni t’escandalitzis. Probablement, no hi és perquè el demanis, sinó perquè tot allò altre et sembli més barat. És l’art subtil del màrqueting gastronòmic, una lliçó magistral de psicologia aplicada al paladar i a la butxaca.