En la cuenta de Instagram @neuromark.pro, especializada en explicar los secretos del neuromarketing aplicado a la vida cotidiana, encontramos una de esas revelaciones que cambian la forma en que miramos una carta de restaurante. ¿Alguna vez te has preguntado por qué algunos locales incluyen un plato de 200 euros que, aparentemente, nadie en su sano juicio pediría? No es un error, ni una excentricidad del chef. Es una estrategia psicológica perfectamente calculada conocida como anclaje de precios, y su propósito es claro: conseguir que tú gastes más sin darte cuenta.
La estrategia de los restaurantes para que gastes más
El anclaje de precios es una técnica muy estudiada por el marketing conductual y la economía del comportamiento. Se basa en la idea de que las personas no sabemos cuánto vale realmente algo hasta que lo comparamos con otra cosa. En el caso de un restaurante, cuando ves un plato carísimo, por ejemplo, un solomillo con trufa negra por 200 euros, tu cerebro toma esa cifra como referencia, como “ancla”. A partir de ahí, todos los demás precios te parecerán más razonables, incluso si siguen siendo elevados. De pronto, ese entrecot de 45 euros que antes te parecía caro ahora se convierte en una “opción sensata”.
Esta táctica no solo se usa en los restaurantes de lujo, sino también en cartas de menú más comunes, cafeterías o incluso pizzerías. Por ejemplo, un establecimiento puede ofrecer una pizza “gourmet” por 36 euros. La mayoría de los clientes nunca la pedirán, pero el hecho de que exista empuja al consumidor a elegir una opción intermedia, quizás de 22 o 24 euros, que de otro modo habría parecido excesiva. Es una forma elegante de guiar la decisión del cliente sin necesidad de convencerlo con palabras, solo con números.
El vídeo lo explica con claridad: no se trata de vender el plato caro, sino de influir en la percepción del resto. El anclaje funciona porque el cerebro humano tiende a buscar comparaciones rápidas para tomar decisiones. Cuando nos enfrentamos a un precio aislado, no sabemos si es justo o no. Pero cuando lo comparamos con otro extremo, nuestra mente se relaja y nos empuja hacia lo que parece una elección equilibrada. De ahí que la mayoría de las veces elijamos el plato intermedio, ni el más barato, ni el más caro, porque sentimos que estamos tomando una decisión racional y moderada.
No se trata de vender el plato caro, sino de influir en la percepción del resto
Lo fascinante de esta estrategia es que funciona en casi todos los contextos de consumo. Desde los menús de degustación hasta las cartas de vino o los listados de cafés, el principio del anclaje psicológico moldea nuestra percepción sin que lo notemos. Y aunque pueda parecer una manipulación, en realidad es una herramienta que los restaurantes utilizan para estructurar su oferta de forma más rentable.
Así que la próxima vez que abras un menú y veas un plato desorbitado en precio, no te sorprendas ni te escandalices. Probablemente, no esté ahí para que lo pidas, sino para que todo lo demás te parezca más barato. Es el arte sutil del marketing gastronómico, una lección magistral de psicología aplicada al paladar y al bolsillo.