Diu Sánchez que s'ha de fer un referèndum per preguntar sobre augmentar les competències autonòmiques. Com si amb això pogués acontentar els tres milions (i creixent) de persones que van sortir a votar l'1 d'octubre del 2017 (quantitat que segurament avui seria més gran davant la repressió exercida). I Torra li contesta que de cap de les maneres.

Entenc que en tota negociació un tira per on li interessa, sabent que després li tocarà reconsiderar posicions. El problema no és el que cadascú plantegi, sinó que, és més aviat, en la meva opinió, no saber negociar.

Recordo que abans d'anar a la Xina a estudiar em vaig informar sobre algunes recomanacions a l'hora de negociar al mercat de la seda de Pequín. I van ser consells que després he recordat en moltes altres circumstàncies. Sobretot en política.

Una de les primeres normes era no voler fer massa el viu en la contraoferta. Quan et proposaven el preu inicial, no podies tirar-lo a la baixa de manera exagerada, perquè podries molestar el venedor. I he vist aquesta escena després en moltes ocasions: en països àrabs, a Amèrica del Sud, en diferents països d'Àsia. Sempre solia passar el mateix: l'espanyol espaviladet que es passava de llarg provant de fer el negoci del segle, trepitjant el producte que se suposava que volia comprar, pensant que era més llest que el venedor perquè aconseguiria exercir la força (de qui té els diners). Humiliant, vaja. I alguna vegada vaig veure com el venedor passava de fer negoci davant aquest panorama i li tancava a l'"espavilat" la porta als nassos.

A la Xina vaig aprendre que per negociar cal prendre's un temps. I xerrar tranquil·lament amb el teu interlocutor. Tenir clar que coneixes el producte que compraràs, i donar bones raons perquè la transacció sigui satisfactòria. Depenent de l'objecte de negoci és més o menys necessari establir un vincle de confiança, complir amb la paraula i saber que a vegades és necessari perdre al principi per guanyar després. Els catalans sempre han estat excel·lents en els negocis, precisament per això: per ser gent seriosa, de paraula, i que saben veure el negoci més enllà del regateig inicial. A més, esclar, de fer les coses ben fetes. Perquè no n'hi ha prou de fer coses (això ho pot fer qualsevol), sinó que s'han de fer bé. 

Les negociacions no són importants pel que es compra o es paga; sinó perquè creen llaços o els trenquen

De l'art de negociar, en el qual la meva mare és una mestra, recordaré sempre els consells que un venedor de teles kurd em va donar a Diyarbakir. Al mercat, mentre compartíem un te amb menta. I m'explicava que per vendre grans carregaments les negociacions duraven dies. M'explicava que negociar era l'art de seduir. I que, per això, invertir en tot el que et garantís una posició còmoda en una negociació era terreny guanyat.

Aquell senyor, de barba llarga i cabellera canosa, generós en arrugues i amb una brillantor enlluernadora en la mirada parlava suau i a poc a poc. T'oferia dàtils i te per ensenyar-te les seves teles. I tancava la seva botiga per prestar-te atenció. Jo li vaig dir des del principi que no tenia interès a comprar res, que només volia mirar. I em vaig sentir incòmoda perquè vaig sentir que podria estar fent-lo perdre el temps. Em va contestar que el temps ben invertit mai es perd.

Vam estar xerrant sobre política, religió, la dignitat del poble kurd... va passar el temps volant entre teles i xarrups de menta. En marxar, em va regalar un anell. Li vaig donar les gràcies. Vaig comprar un mocador. Però li vaig dir que jo creia que el negoci no li havia sortit gaire a compte.... mig de broma, mig seriosament.

Em va respondre que les negociacions no són importants pel que es compra o es paga; sinó perquè creen llaços o els trenquen. Que el bon negoci és el que es manté en el temps. I que ell havia sortit guanyant perquè els records de la nostra conversa durarien molt més que possiblement el que jo fes servir el mocador. Estava segur que si un dia tornava a Diyarbakir, tindria una clienta assegurada.

I tenia raó l'home. En les negociacions s'ha de cuidar bé de tot. Sobretot pensar si els llaços vols que durin, i això de vegades suposa no voler guanyar sempre. Espanya hauria d'entendre que Catalunya li parla en un llenguatge que sembla que no vol entendre. I que la seva actitud tan superba i bel·ligerant, amb repressió i violència no està establint les bases per a una negociació respectuosa i positiva sinó més aviat des d'una perspectiva impositiva i que no respecta, com aquests espanyols "espaviladets" que creuen que són molt llestos per aconseguir abaixar el preu (sense adonar-se que estan fent el ridícul, a més d'aprofitar-se d'una situació que creuen de força).

Diuen els savis que és difícil negociar quan les parts desconfien; que mai s'ha de posar un ultimàtum sobre la taula en una negociació, perquè portarà les parts a un atzucac, i que el bon negociant no es fa ni ric ni pobre. Prenguem-ne nota.

T'ha fet servei aquest article? Per seguir garantint una informació compromesa, valenta i rigorosa, necessitem el teu suport. La nostra independència també depèn de tu.

Subscriu-te a ElNacional.cat