Dice Sánchez que hay que hacer un referéndum para preguntar sobre aumentar las competencias autonómicas. Como si con eso pudiera contentar a los tres millones (y creciendo) de personas que salieron a votar el 1 de octubre del 2017 (cantidad que seguramente hoy fuera mayor ante la represión ejercida). Y Torra le contesta que “verdes las han segado”, como dicen por aquí. 

Entiendo que en toda negociación uno tira para donde le interesa, sabiendo que luego le va a tocar reconsiderar posiciones. El problema no es lo que cada uno plantee, sino que más bien está, en mi opinión, en no saber negociar. 

Recuerdo que antes de ir a China a estudiar me informé sobre algunas recomendaciones a la hora de negociar en el mercado de la seda de Pekín. Y fueron consejos que después he recordado en muchas otras circunstancias. Sobre todo en política. 

Una de las primeras normas era no pasarte de listo en la contraoferta. Cuando te proponían el precio inicial, no podías tirarlo a la baja de manera exagerada, porque podrías molestar al vendedor. Y he visto esta escena después en muchas ocasiones: en países árabes, en América del Sur, en distintos países de Asia. Siempre solía pasar lo mismo: el español graciosete que se pasaba veinte pueblos tratando de hacer el negocio del siglo, pisoteando el producto que se suponía quería comprar, pensando que era más listo que el vendedor porque iba a conseguir ejercer la fuerza (del que tiene la pasta). Humillando, vaya. Y alguna que otra vez vi como el vendedor pasaba de hacer negocio ante semejante panorama y le cerraba “al listo” la puerta en las narices.

En China aprendí que para negociar hay que tomarse un tiempo. Y charlar tranquilamente con tu interlocutor. Tener claro que conoces el producto que vas a comprar, y dar buenas razones para que la transacción sea satisfactoria. Dependiendo del objeto del negocio es más o menos necesario establecer un vínculo de confianza, cumplir tu palabra y saber que a veces es necesario perder al principio para ganar después. Los catalanes siempre han sido excelentes en los negocios precisamente por eso: por ser gente seria, de palabra, y que saben ver el negocio más allá del regateo inicial. Además, claro, de hacer las cosas bien hechas. Porque no basta con hacer cosas (eso puede hacerlo cualquiera), sino que hay que hacerlas bien. 

Las negociaciones no son importantes por lo que se compra o se paga; sino porque crean lazos o los rompen

Del arte de negociar, en el que mi madre es una maestra, recordaré siempre los consejos que un vendedor de telas kurdo me dio en Diyarbakir. En el zoco, mientras compartíamos un té a la menta. Y me explicaba que para vender grandes cargamentos las negociaciones duraban días. Me explicaba que negociar es el arte de seducir. Y que para ello, invertir en todo lo que te garantizase una posición cómoda en una negociación, era terreno ganado. 

Aquel señor, de barba larga y melena cana, generoso en arrugas y con un brillo deslumbrante en la mirada hablaba suave y despacio. Te ofrecía dátiles y té para enseñarte sus telas. Y cerraba su tienda para prestarte atención. Yo le dije desde el principio que no tenía interés en comprar nada, que solamente quería mirar. Y me sentí incómoda al sentir que podía estar haciéndole perder tiempo. Me contestó que el tiempo bien invertido nunca se pierde. 

Estuvimos charlando sobre política, religión, la dignidad del pueblo kurdo... pasó el tiempo volando entre telas y sorbos de menta. Al marcharme, me regaló un anillo. Le di las gracias. Compré un pañuelo. Pero le dije que yo creía que el negocio no le había salido muy a cuenta, que me sentía en deuda.... medio en broma, medio en serio. 

Me respondió que las negociaciones no son importantes por lo que se compra o se paga; sino porque crean lazos o los rompen. Que el buen negocio es el que se mantiene en el tiempo. Y que él había salido ganando porque los recuerdos de nuestra conversación durarían mucho más que posiblemente lo que fuera a usar yo el pañuelo. Estaba seguro de que si algún día yo volvía a Diyarbakir, tendría una clienta asegurada.

Y tenía razón el hombre. En las negociaciones hay que cuidar bien de todo. Sobre todo de pensar si los lazos quieres que duren, y eso a veces supone no querer ganar siempre. España debería asumir que Catalunya le habla en un lenguaje que parece no querer entender. Y que su actitud tan soberbia y beligerante, con represión y violencia no está sentando las bases para una negociación respetuosa y positiva sino más bien desde una perspectiva impositiva y que no respeta, como esos españoles “graciosos” que se creen muy listos por conseguir bajar el precio (sin darse cuenta de que están haciendo el ridículo, además de aprovecharse de una situación que creen de fuerza). 

Dicen los sabios que es difícil negociar cuando las partes desconfían; que nunca hay que poner un ultimátum sobre la mesa en una negociación, pues llevará a las partes a un callejón sin salida, y que el buen negociante no se hace rico ni pobre. Tomemos nota.