A la Facultat de Dret em van ensenyar que no hi ha millor judici que el que no se celebra. Això vol dir que sempre que puguis arribar a un acord amb algú, serà millor que haver d'entrar en un procés judicial. Les raons són moltes: economia de temps, de diners i d'incertesa. També hi té a veure la maledicció que resa allò de "plet tinguis i el guanyis", que es refereix a com és de costós un plet i que, quan un el guanya, en el fons, preferiria que no hagués passat mai.
La mediació és una eina a la qual molts advocats recorren abans d'animar els seus clients a interposar demandes. A les facultats s'estudia, cada vegada més, la resolució de conflictes i la negociació com a recursos eficaços davant dels problemes a resoldre entre les parts. Però encara ens falta endinsar-nos en la cultura de la negociació. Comprendre les oportunitats i beneficis que ens ofereix un diàleg constructiu, arribar a acords convenients per a ambdues parts i saber frenar l'escalada de tensió que sempre sol ser contrària als interessos de totes les parts enfrontades.
De conflictes en tenim constantment. De diferents intensitats, de dificultats diverses a l'hora d'abordar-los i, sobretot, amb moltes possibilitats de ser resolts. Lògicament, hi influeixen factors com la implicació emocional, la capacitat econòmica, el context i les intencions. Tot hi influeix. I per això és fonamental establir un full de ruta, un esquema inicial per poder avançar i desfer els embolics que la majoria de les vegades són els que ens impedeixen de veure amb claredat una solució als problemes.
Com deia més amunt, no estem avesats a saber com resoldre conflictes en el nostre dia a dia. Ens falta empatia, capacitat per comunicar-nos de manera eficaç i eines per controlar la nostra ira. No és senzill, però sí apassionant endinsar-se en el coneixement de les tècniques de negociació i mediació, que, sense cap dubte, ens presenten opcions útils perquè desfer greuges no generi més problemes i més grans.
És molt possible que tingueu a les mans o acumulant-se sobre el cap com un núvol gris alguns problemes que es podrien abordar negociant en lloc de confrontant. I potser mai no heu abordat un problema coneixent les recomanacions bàsiques que se'ns ofereixen per resoldre'l per la via de la negociació.
La negociació no és una batalla, ambdues parts n'han de sortir satisfetes pensant que la solució a la qual han arribat és la millor possible per evitar problemes més complicats
Els experts assenyalen que, en primer lloc, és fonamental arribar a la conclusió que la negociació no és una batalla, i que ambdues parts n'han de sortir satisfetes pensant que la solució a la qual han arribat és la millor possible per evitar problemes més complicats. Per això, és important entendre la negociació des d'una perspectiva de col·laboració per ambdues parts. Hi ha un problema i tots dos volen resoldre'l. Abans de res, és clau diferenciar el problema de les persones, és a dir: el tracte ha de ser humà, respectuós i suau entre els individus; cosa que no significa que l'assumpte, la causa, no hagi de ser abordat amb contundència i claredat.
El següent pas consisteix a identificar els elements del conflicte. Cada part té els seus i és imprescindible que siguin exposats tots, encara que puguin d'entrada no comprendre's des del bàndol oposat. La sinceritat és clau per establir el punt de partida i identificar els objectius. És moment de diferenciar entre les posicions i els interessos. Es pot tenir una posició enfrontada però que existeixin interessos comuns. I per aquí cal transitar.
En aquest punt toca elaborar una llista d'interessos, ordenats segons la prioritat. Un cop d'ull a l'enumeració d'ambdues parts permetrà conèixer els possibles punts de trobada, que és, precisament, on caldrà iniciar les converses.
Quan un problema n'ha anat generant d'altres, quan existeix ja una tensió entre les parts elevada, és imprescindible la figura d'un mediador, un tercer punt que equilibri la situació i pugui servir per anar guiant les parts cap a la resolució del conflicte. Algú que s'encarregui d'anar realitzant les preguntes en cada cas, anotant les respostes, i mantenint sempre el màxim respecte pels interlocutors i els seus interessos és un element imprescindible. Perquè quan les parts negocien soles, cada una representant-se a si mateixa, tard o d'hora, saltaran espurnes. O hi haurà malentesos, punts morts i pot ser que es generin nous conflictes.
Hi ha un concepte interessant en la negociació que es denomina BATNA (de l'anglès, best alternative to a negotiated agreement). Un terme encunyat per Roger Fisher i William Uri a la seva obra Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido. Significa trobar "la millor alternativa possible a un acord negociat". En català podem trobar-nos el terme MAPAN o MAAN (millor alternativa possible a un acord negociat), que fa referència al mateix. Tenir un bon BATNA o MAPAN per negociar implica partir des d'una posició forta, en haver analitzat tots els escenaris possibles, sent conscients de fins on podem arribar i els riscos que estem disposats a assumir en cada cas.
Per tenir un bon BATNA es recomana desenvolupar una llista d'accions alternatives que pots acceptar si no arribes a un acord; intentar millorar les teves propostes perquè siguin més fàcilment assumibles per l'altra part; i tenir al cap una opció que sigui considerada com la millor manera d'assolir la resolució.
No és el mateix resoldre una qüestió de manera més o menys privada a haver de fer-ho davant de col·lectius més amplis, amb distorsions interessades i un clima contaminat per altres actors
Normalment s'arribarà a un acord quan fer-ho sigui més beneficiós que mantenir la situació existent. El plantejament sembla obvi, però requereix assumir que la situació existent podria no ser tan bona. La dificultat rau en el fet que cada part ha d'assumir com està, amb humilitat i reconeixent les seves debilitats. Després, haurà d'observar l'altre i provar de comprendre quin és el seu context. Respecte, empatia, escolta activa i mirar d'evitar la revenja o rancor.
La importància de fer preguntes i respondre-les de manera sincera i honesta és un altre element imprescindible. Es donen per fetes moltes vegades les raons o interessos de l'altre (convé no confondre'ls), i poques vegades ens parem a destriar els elements fins al seu origen. Resulta sorprenent endinsar-se en la tècnica de la comunicació activa, ja que serà el moment de descobrir elements de distorsió que impedeixen d'assolir acords. Desfet el nus, que molts cops era desconegut per a ambdues parts, pot aportar claredat al camí.
També és important mantenir clars els objectius i ser conscients que les persones que participin en la negociació, si el problema és de certes dimensions i afecta una comunitat o un grup, poden anar rotant a mesura que es van cremant o resulten ser un bloqueig per assolir acords. No s'ha de confondre això amb el vet a l'altra part per temor de perdre davant d'un rival fort. Es tracta de saber anar combinant les peces, on els perfils negociadors poden ser crucials en cada etapa. Tanmateix, els mediadors no haurien de canviar, ja que serviran de guia per anar ponderant posicions i avaluant els avenços i retrocessos.
Els compromisos als quals s'arribi s'han de considerar pràcticament sagrats, encara que amb la possibilitat d'ampliar-se si ambdues parts consideren que els reportarà interès mutu en un futur. Ha de quedar per escrit i arribar als detalls més ínfims perquè no hi hagi sorpreses o malentesos. És el moment de no donar res per fet, de presentar tots els futuribles i possibilitats que ens preocupin i deixar-los detallats fins que considerem que tot ha quedat emmarcat amb claredat. Fins i tot el que no s'hagi resolt també hauria de ser plasmat per escrit, per evitar que el que no es diu pugui fer-se servir per altres contra els interessos d'alguna de les parts.
Més enllà dels titulars, comentaris, rumors constants, dels escarafalls, és interessant observar el que passa al nostre voltant i analitzar-ho des de la perspectiva de la bona negociació i resolució de conflictes. Evidentment, no és el mateix resoldre una qüestió de manera més o menys privada, amb capacitat de reflexió i poc soroll, a haver de fer-ho davant de col·lectius més amplis, amb distorsions interessades i un clima contaminat per altres actors que no formen part directa de la presa de decisions però que intentaran dinamitar els acords desequilibrant la balança.
I per acabar, de vegades som part d'una negociació sense saber-ho. Per això, conèixer tot el possible el nostre context, el nostre paper, el nostre interès, també és important.
Estudiar l'Art de la guerra pot ser un bon començament i tenir present Sunzi: "La invencibilitat depèn d'un; la vulnerabilitat de l'enemic depèn d'ell". Per això, "les persones hàbils poden tornar-se invencibles, però no poden fer que l'enemic sigui vulnerable". Precisament d'aquesta obra imprescindible per a la negociació, prové l'ensenyament sobre "Assenyalar la mora i maleir la llagosta", que ens va força bé per definir el moment present. No us l'explico perquè serveixi com a esquer i us animeu a endinsar-vos en el meravellós món de la negociació per a la resolució de conflictes.