En la Facultad de Derecho me enseñaron que no hay mejor juicio que el que no se celebra. Quiere esto decir que siempre que puedas llegar a un acuerdo con alguien, será mejor que tener que meterse en un proceso judicial. La razón es múltiple: economía de tiempo, de dinero y de incertidumbre. Tiene que ver también con la maldición que reza aquello de “pleitos tengas y los ganes”, que viene a referirse a lo costoso que suele ser un pleito y que, cuando uno lo gana, en el fondo, preferiría que nada hubiera sucedido.
La mediación es una herramienta a la que muchos abogados recurren antes de animar a sus clientes a interponer demandas. En las facultades se estudia, cada vez más, la resolución de conflictos y la negociación como recursos eficaces ante los problemas a resolver entre las partes. Pero todavía nos falta ahondar en la cultura de la negociación. Comprender las oportunidades y beneficios que nos ofrece un diálogo constructivo, llegar a acuerdos convenientes para ambas partes y saber frenar la escalada de tensión que siempre suele ser contraria a los intereses de todas las partes enfrentadas.
Conflictos tenemos constantemente. De distinta intensidad, de diferente dificultad a la hora de abordarse y sobre todo, con diversas posibilidades de ser resueltos. Lógicamente, influyen factores como la implicación emocional, la capacidad económica, el contexto y las intenciones. Todo influye. Y por eso es fundamental establecer una hoja de ruta, un esquema inicial para poder avanzar y deshacer los enredos que la mayoría de las veces son los que nos impiden ver con claridad una solución a los problemas.
Como decía más arriba, no estamos acostumbrados a saber cómo resolver conflictos en nuestro día a día. Nos falta empatía, capacidad para comunicarnos de manera eficaz y herramientas para controlar nuestra ira. No es sencillo, pero sí apasionante adentrarse en el conocimiento de las técnicas de negociación y mediación, que, sin duda alguna, nos presentan opciones útiles para que desfacer entuertos no genere otros problemas mayores.
Puede que usted tenga entre las manos, o agolpándose sobre su cabeza como una nube gris, algunos problemas que bien podrían abordarse negociando en lugar de confrontando. Y quizás nunca haya abordado un problema conociendo las recomendaciones básicas que se nos ofrecen para resolverlo por la vía de la negociación.
La negociación no es una batalla, ambas partes deben salir satisfechas pensando que esa solución a la que han llegado es la mejor posible para evitar problemas más complicados
Señalan los expertos que, en primer lugar, es fundamental llegar a la conclusión de que la negociación no es una batalla, y que ambas partes deben salir satisfechas pensando que esa solución a la que han llegado es la mejor posible para evitar problemas más complicados. Por eso, es importante entender la negociación desde una perspectiva de colaboración por ambas partes. Hay un problema y los dos quieren resolverlo. En la antesala es clave diferenciar el problema de las personas, es decir: el trato debe ser humano, respetuoso y suave entre los individuos; cosa que no significa que el asunto, la causa, no deba ser abordada con contundencia y claridad.
El siguiente paso consiste en identificar los elementos del conflicto. Cada parte tiene los suyos y es imprescindible que sean expuestos todos, aunque puedan de entrada no comprenderse desde el bando opuesto. La sinceridad es clave para establecer el punto de partida e identificar los objetivos. Es momento de diferenciar entre las posturas y los intereses. Se puede tener una posición enfrentada pero existir intereses comunes. Y por ahí hay que transitar.
En este punto toca elaborar una lista de intereses, ordenados según la prioridad. Un vistazo a la enumeración de ambas partes permitirá conocer los posibles puntos de encuentro, que es, precisamente, donde habrá que iniciar las conversaciones.
Cuando un problema ha ido generando otros, cuando existe ya una tensión entre las partes elevada, es imprescindible la figura de un mediador, de un tercer punto que equilibre la situación y pueda servir para ir guiando a las partes hacia la resolución del conflicto. Alguien que se encargue de ir realizando las preguntas en cada caso, anotando las respuestas, y manteniendo siempre el máximo respeto por los interlocutores y sus intereses es un elemento imprescindible. Porque cuando las partes negocian solas, cada una representándose a sí misma, más tarde o más temprano, saltarán chispas. O habrá malentendidos, puntos muertos y puede que se generen nuevos conflictos.
Existe un concepto interesante en la negociación que es el denominado BATNA (del inglés, best alternative to a negotiated agreement). Un término acuñado por Roger Fisher y William Uri en su obra Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido. Significa encontrar “la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado”. En español podemos encontrarnos el término MAPAN o MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociador), que hace referencia a lo mismo. Tener un buen BATNA o MAPAN para negociar implica partir desde una posición fuerte, al haber analizado todos los escenarios posibles, siendo conscientes de hasta dónde podemos llegar y los riesgos que estamos dispuestos a asumir en cada caso.
Para tener un buen BATNA se recomienda desarrollar una lista de acciones alternativas que puedes aceptar si no llegas a un acuerdo; intentar mejorar tus propuestas para que sean más fácilmente asumibles por la otra parte; y tener en mente una opción que sea considerada como la mejor manera de alcanzar la resolución.
No es lo mismo resolver una cuestión de manera más o menos privada a tener que hacerlo ante colectivos más amplios, con distorsiones interesadas y un clima contaminado por otros actores
Normalmente se llegará a un acuerdo cuando hacerlo sea más beneficioso que mantener la situación existente. Parece obvio el planteamiento, pero requiere asumir que la situación existente podría no ser tan buena. La dificultad está en que cada parte ha de asumir cómo está, con humildad y reconociendo sus debilidades. Después, deberá observar al otro y tratar de comprender cuál es su contexto. Respeto, empatía, escucha activa y tratar de evitar la revancha o rencor.
La importancia de hacer preguntas y responderlas de forma sincera y honesta es otro elemento imprescindible. Se dan por hechas muchas veces las razones o intereses del otro (no conviene confundirlas), y pocas veces nos paramos a despiezar los elementos hasta su origen. Resulta sorprendente adentrarse en la técnica de la comunicación activa, pues será el momento de descubrir elementos de distorsión que impiden alcanzar acuerdos. Deshecho el nudo, que en no pocas ocasiones era desconocido para ambas partes, puede aportar limpieza al camino.
También es importante mantener claros los objetivos y ser conscientes de que las personas que participen en la negociación, si el problema es de ciertas dimensiones y afecta a una comunidad o a un grupo, pueden ir rotando a medida que se van quemando o resultan ser un bloqueo para alcanzar acuerdos. No debe confundirse esto con el veto a la otra parte por temor a perder ante un rival fuerte. Se trata de saber ir combinando las piezas, donde los perfiles negociadores pueden ser cruciales en cada etapa. Sin embargo, los mediadores no deberían cambiar, puesto que servirán de guía para ir ponderando posturas y evaluando los avances y retrocesos.
Los compromisos a los que se llegue deben considerarse prácticamente sagrados, aunque con la posibilidad de ampliarse si ambas partes consideran que les reportará interés mutuo en un futuro. Ha de quedar por escrito, llegando a los detalles más ínfimos para que no haya sorpresas o malentendidos. Es el momento de no dar nada por supuesto, de presentar todos los futuribles y posibilidades que nos preocupen y dejarlos detallados hasta que consideremos que todo ha quedado enmarcado con claridad. Incluso lo que no se haya resuelto también debería ser plasmado por escrito, para evitar que lo que no se dice pueda emplearse por otros contra los intereses de alguna de las partes.
Más allá de los titulares, comentarios, rumores constantes, de los aspavientos, es interesante observar lo que sucede a nuestro alrededor y analizarlo desde la perspectiva de la buena negociación y resolución de conflictos. Evidentemente, no es lo mismo resolver una cuestión de manera más o menos privada, con capacidad de reflexión y poco ruido, a tener que hacerlo ante colectivos más amplios, con distorsiones interesadas y un clima contaminado por otros actores que no forman parte directa en la toma de decisiones pero que intentarán dinamitar los acuerdos desequilibrando la balanza.
Y para terminar, a veces somos parte de una negociación sin saberlo. Por eso conocer todo lo posible nuestro contexto, nuestro papel, nuestro interés también es importante.
Estudiar el Arte de la guerra puede ser un buen comienzo y tener presente a Sun Tzu: “La invencibilidad depende de uno; la vulnerabilidad del enemigo depende de él”. Por eso, “las personas hábiles pueden volverse invencibles, pero no pueden hacer que el enemigo sea vulnerable”. Precisamente de esta obra imprescindible para la negociación, proviene la enseñanza sobre “Señalar la mora y maldecir la langosta”, que bastante bien nos va para definir el momento presente. No se la explico para que sirva como cebo y se anime a adentrarse en el maravilloso mundo de la negociación para la resolución de conflictos.