La negociació és el leitmotiv en la vida i la carrera de Donald Trump. Ho ha estat com a home de negocis d’èxit, i la fórmula l’ha traslladat ara a la política, on des del poderós seient del Despatx Oval juga a moure els fils del món. La negociació és un art pel 47è president dels Estats Units, que en 1987 va publicar el llibre The Art of the Deal, una mena d’autobiografia empresarial combinada amb estratègies de negociació que va escriure amb el periodista Tony Schwartz, que ara ha tornat a ser objecte d’actualitat i dissertació per nombrosos experts, que busquen en aquesta bíblia de Trump algunes de les respostes a les seves decisions polítiques actuals.

Un milió de còpies venudes?

Trump, com és habitual en ell, presumeix que la seva obra magna -té uns 60 títols més relacionals amb els negocis, l’èxit personal i la seva filosofia de vida escrits en col·laboració amb altres autors- i ha assegurat que The Art of the Deal “és el llibre de negocis més venut de la història”, però en realitat no és així. No existeixen registres de vendes globals i alguns informes no verificats asseguren que ha venut un milió de còpies des del seu llançament en 1987, lluny de les vendes de clàssics com How to Win Friends and Influence People (2,27 milions des del 2001) o The 7 Habits of Highly Effective People (2,18 milions). El llibre, que està actualment disponible en versió impresa (rellançada per Random House en el 2017) i també en format eBook i audiollibre, ha tingut múltiples versions en tapa dura i tova, amb variacions en enquadernacions i portades.

The Art of the Deal ha estat objecte de múltiples anàlisis, dissertacions i debats en mitjans de comunicació i entre empresaris, financers i polítics, que s’ha traslladat també a les xarxes socials. Trump va publicar el llibre fa 38 anys, quan era considerat un empresari d’èxit i conegut en l'àmbit nacional, amb una marca associada al luxe, l’audàcia i l’ambició gràcies a projectes com la Trump Tower, i la seva cada cop més habitual presència mediàtica. La seva trajectòria, però, presentava llums i ombres, i alguns analistes qüestionaven el seu èxit real i opinaven que depenia més de préstecs que de rendibilitat sostinguda. Tot i que el llibre va ometre els seus fracassos financers, va ajudar a consolidar aquesta imatge de “negociador implacable” que ara, quasi quatre dècades després, Donald Trump ha traslladat a l’àmbit de la geopolítica i l’economia mundial, amb unes decisions que es poden explicar gràcies a aquest “art negociador” que ja desgranava en aquesta obra que el va ajudar a convertir-se en un dels homes de negocis més famosos dels Estats Units.

Frases cèlebres i fets actuals

The Art of the Deal té algunes frases que s’han fet famoses, i que ara es poden relacionar amb decisions que ha pres, tant durant el primer mandat com en el que portem del segon. Entre els molts comentaris i anàlisis al respecte, val la pena donar un cop d’ull a què fa el compte de X Finance Nerd, que analitza vuit de les regles que Trump revela en el seu llibre. The Art of the Deal comença amb una frase que explica clarament les motivacions que el mouen. I els diners, segons diu, no és una d’elles. "No ho faig per diners. Tinc molt, més del que necessitaré mai. Ho faig per amor a l'art". L’art de negociar, per Trump, un joc apassionant en el qual se sent invencible.

Pensa en gran

Però possiblement la frase més cèlebre del llibre és la que ha utilitzat com una marca personal, la de “pensa en gran”. Trump diu textualment. “M’agrada pensar en gran. Sempre ho he fet. Per a mi és senzill. Si de tota manera has de pensar, fes-ho en gran”. Trump afirma en el llibre que “molts pensen en petit, perquè són molts els que temen l’èxit, temen prendre decisions, temen guanyar. El qual, concedeix un gran avantatge als que són com jo”. Aquesta filosofia d’ambició desmesurada l’ha aplicat amb la guerra comercial per la imposició d’aranzels que ha fet tremolar les borses de tot el món, una estratègia que els analistes creuen que té com a objectiu negociar condicions més avantatjoses per les exportacions nord-americanes, en considerar que el país ha estat espoliat durant dècades. “En els negocis, l’avantatja es defineix com tenir alguna cosa que l’altre vol, o millor dit, que necessita, o millor encara, que no pot passar sense el que un té”, diu el magnat republicà. Trump, recorda Finance Nerd en el seu post, va construir una marca sobre “guanyar”. En política, els aranzels es plantegen com una forma de fer justícia: pels treballadors, fàbriques i agricultors nord-americans. Posiciona cada moviment com una victòria per a America First.

Finance Nerd també afirma que “Trump no busca guanys marginals, sinó que es mou per objectius. Aranzels a gairebé tots els països. Un impost del 125% a la Xina. És un moviment clàssic de Trump: sigueu atrevits o no us molesteu”. Aquesta estratègia dona fe de la gosadia que caracteritza Trump, al qui li agrada jugar amb el risc, tal com explica en un altre capítol del llibre. "La clau final de la meva manera de promocionar és el desvergonyiment. Joc amb les fantasies de la gent... una mica d'hipèrbole mai fa mal". A Trump li agraden els líders que tenen audàcia, que no s’arronsen, que demostren fortalesa. En un passatge del llibre, explica una anècdota amb Jimmy Carter que li va impressionar. "Quan Jimmy Carter em va demanar 5 milions de dòlars per a la seva biblioteca, vaig entendre per què va arribar a president: va tenir els ous de demanar una cosa extraordinària".

La incertesa és poder

El president creu que amb aquest moviment dels aranzels ara té tot el món fent cua per negociar sota unes condicions molt avantatjoses per les exportacions del seu país, i és fidel a una altra de les frases destacades del seu llibre, basada en la perseverança. “El meu estil de fer negocis és força simple i directe. Apunto alt i llavors no deixo d'empènyer i empènyer i empènyer per obtenir el que busco”, però també  afirma que està disposat a tirar enrere si un tracte no li és favorable. “A vegades, les teves millors inversions són les que no fas”, va afirmar.

"Si l'altre ensuma la sang, estàs perdut"

Però quan utilitzes aquest estil agressiu, la clau, assegura, és no mostrar signes de debilitat. "La pitjor forma de negociar és semblar desesperat. Si l'altre olora la sang, estàs perdut", diu Trump en el seu llibre. Finance Nerd apunta que Trump sap que els Estats Units són el mercat de consum més gran del món, que tothom vol accedir-hi i que ho està utilitzant com una oportunitat, especialment contra la Xina.  "Maximitzeu les vostres opcions. Trump crea oportunitats mantenint-se imprevisible. Es mantindran els aranzels?, pujaran?, negociarà? Ningú ho sap, i aquest és el punt. La incertesa és poder”, explica Finance Nerd.

Crear la notícia i utilitzar els mitjans

El magnat diu altres frases i expressa idees que estan presents en el seu estil, tant a l’hora de negociar com de fer política. Assegura que, a vegades, part d’aconseguir un acord consisteix a “denigrar als teus competidors”. Trump també ha demostrat al llarg del temps que sap com utilitzar els mitjans de comunicació. “Els diaris caminen sempre ansiosos d'un bon tema, com més sensacional, millor. Si tu ets una mica diferent dels altres o una mica escandalós, si fas coses controvertides, llavors els diaris escriuran sobre tu". I Trump, ha sabut com complir aquestes premisses que l’han situat sempre en la primera línia mediàtica. “Jo sempre he fet les coses de manera diferent, no m'espanten les controvèrsies, i els meus negocis tendeixen a ser una mica ambiciosos. La premsa està sempre desitjant escriure sobre mi". Finance Nerd, ho descriu amb la idea de “fes sortir la paraula”. Trump entén el poder dels mitjans millor que la majoria. Ell no espera la notícia, sinó que la crea. Els seus anuncis d’aranzels no són només una política. Són esdeveniments mediàtics. Titulars. Punts de conversa. Combustible de campanya”.

El coautor se'n penedeix: "Ara el titularia 'El sociòpata'"

I a tot això, que diu el coautor? Toni Schwartz creu que The Art of the Deal va ajudar a crear un mite enganyós sobre Trump, i avui ho veu com un personatge perillós i profundament problemàtic. Schwartz ha expressat en diverses ocasions un profund en penediment d'haver escrit el llibre i haver contribuït a crear aquesta imatge pública de Donald Trump com un exitós magnat i negociador.  En una entrevista amb The New Yorker i altres mitjans, Schwartz va arribar a afirmar que si pogués canviar el títol del llibre, l'anomenaria "El Sociòpata" a causa de la personalitat que ell percep de Trump. 

Segueix ElNacional.cat a WhatsApp, hi trobaràs tota l'actualitat, en un clic!