En una era donde la confianza en las instituciones financieras se tambalea y la competencia por el cliente se libra en el terreno digital, los bancos tradicionales han encontrado un aliado inesperado y poderoso: su propia clientela. Lo que antaño era una recomendación informal entre amigos se ha convertido hoy en un lucrativo negocio. Las entidades bancarias están desembolsando sumas que rondan entre los 150 y los 400 euros por cada "amigo" que un cliente lleve a sus filas, transformando el boca a oreja en una estrategia comercial cuantificable y de alto impacto.

Este fenómeno no es un gesto de generosidad, sino una respuesta táctica a un panorama financiero en profunda transformación. La irrupción de los neobancos, con sus procesos ágiles y su ausencia de comisiones, ha intensificado la "guerra del talonario", forzando a la banca tradicional a innovar en sus métodos de captación. Un cliente que viene por la recomendación de un amigo tiene una tasa de fidelización mucho mayor y un valor de vida más largo para el banco. Es, en esencia, externalizar la fuerza de ventas a la base de clientes más leales".

La estrategia es simple en su planteamiento, pero sofisticada en su ejecución. Los bancos no buscan meras aperturas de cuenta; buscan captar la relación bancaria principal del nuevo cliente. Por ello, la condición sine qua non para que el cazatalentos reciba su recompensa es, casi invariablemente, la domiciliación de la nómina y, en muchos casos, el uso de servicios adicionales como Bizum o tarjetas.

Esta exigencia revela el verdadero objetivo: asegurar un flujo estable de dinero en la cuenta y convertir al nuevo usuario en un cliente "estanco", cuya nómina genere comisiones indirectas y oportunidades cruzadas de venta de otros productos, como hipotecas o fondos de inversión. La competencia es feroz y las cifras ofrecidas dibujan un claro campo de batalla. Estas son algunas de las iniciativas más destacadas en el mercado español:

-BBVA: La entidad presidida por Carlos Torres se sitúa en el top de la recompensa. Ofrece 400 euros por amigo que, además de abrir una cuenta, active Bizum y domicilie una nómina superior a 800 euros. Es una de las ofertas más generosas y directas del mercado.

-Banco Santander: El gigante cántabro no se queda atrás. Su propuesta puede alcanzar también los 400 euros, pero con una estructura escalonada. La base son 300 euros por domiciliar la nómina y al menos dos recibos, cantidad que se incrementa hasta el máximo si la nómina supera los 2.500 euros, apuntando claramente a un perfil de alto poder adquisitivo.

-Banc Sabadell: La entidad catalana compite con una oferta de hasta 300 euros en efectivo. Para acceder a ella, el nuevo cliente debe domiciliar su nómina y hacer un uso activo de Bizum, demostrando la importancia que las entidades dan a la digitalización de los pagos.

-CaixaBank: CaixaBank dirige su estrategia a un público más joven y tecnológico. Sus recompensas son de 150 o 250 euros, dependiendo de si la nómina domiciliada es igual o superior a 1.500 euros, mostrando una segmentación por volumen de ingresos.

-Unicaja: La entidad andaluza también se ha sumado a la tendencia. Su programa promete entre 150 y 400 euros, vinculando la recompensa no solo a la nómina, sino también al uso de la tarjeta de crédito, buscando fomentar el consumo a través de su red.

Si bien esta estrategia es efectiva a corto plazo, los expertos advierten de posibles fatigas del modelo. "El riesgo es la saturación. Los clientes tienen un círculo limitado de amigos y familiares susceptibles de cambiar de banco. Además, puede generar un efecto 'mercadeo' donde la lealtad se compre por un precio, y el cliente saltará a otra entidad cuando esta ofrezca una recompensa mayor", señala Miguel Ángel Fernández, profesor de Marketing en ESIC.

A pesar de estos riesgos, el marketing de referidos ha venido para quedarse. Es un síntoma de un ecosistema financiero donde el cliente no es solo un receptor pasivo de servicios, sino un activo comercial y un prescriptor potencial. En la guerra silenciosa por los datos y la liquedad de los españoles, cada amigo convertido en cliente es una victoria que, ahora, tiene un precio muy concreto.