¿Cómo debe colocarse un producto en el lineal o la estantería de un comercio? ¿Cómo se puede destacar el valor de una marca, frente a la competencia? ¿Qué es más aconsejable estar en el house hall del comercio o en un espacio cercano a las cajas de pago? ¿Promoción o descuento? ¿Qué tienda interesa más, la de conveniencia, el supermercado de barrio, el hipermercado, una cadena especializada? Estas son algunas de las cuestiones que se plantea una marca de productos de gran consumo a la hora de vender sus productos en tiendas y cadenas de distribución. La solución no es única y hay que conocer a fondo la idiosincrasia de cada mercado para tener éxito en las ventas. Elegir la mejor opción es tarea de Winche Redes Comerciales, especializada en la externalización de la fuerza comercial y gestión en el punto de venta para las marcas, con la gestión de más de 50.000 puntos de venta. 

En 2024, tras integrarse el pasado año en el grupo francés Sarawak, la compañía catalana Winche acelera su expansión internacional por Europa, sumando Francia, Bélgica y Holanda a España y Portugal para ofrecer contratos globales a las grandes corporaciones del gran consumo y también de otros sectores de actividad. El crecimiento se apunta favorable ante los retos que tienen por delante las grandes marcas: significativos cambios en los hábitos de compra del consumidor, un mercado presionado por la inflación en los precios de venta, la proyección de las marcas blancas o de distribución, la experiencia de compra que demanda el cliente... "Prevemos crecer a doble dígito en 2024 y alcanzar los 25 millones de euros", expone Ricardo Scherk, responsable de la dirección comercial de Winche. La compañía facturó más de 23 millones de euros en 2023, con un incremento del 9% sobre el año anterior. “Winche ha alcanzado el estatus de líder indiscutible en el ámbito del outsourcing comercial y ha permanecido constantemente a la vanguardia de la industria, destacándose como un pionero en innovación y convirtiendo en esencial la fuerza comercial de las empresas, un logro impensable hace dos décadas en el ámbito español”, manifiesta Ricardo Scherk. Por ello, insiste, la expansión será orgánica porque potenciaremos los segmentos del gran consumo, la farmacia y la veterinaria.

La compañía catalana busca respuesta a todas las incógnitas que abre el mercado de la gran distribución y otros sectores como la farmacia y ayuda a las marcas a conseguir el mejor posicionamiento comercial en las tiendas físicas, del tipo que sean, y más cuando "el canal online se ha estabilizado en España", comenta Ricardo Scherk, responsable de la dirección comercial de Winche. La empresa, con más de 22 años de experiencia en el sector comercial, es "una pieza clave para que las ventas de las marcas sean un éxito en la capilar y compleja red de distribución del mercado español", asegura Ricardo Scherk, unas características que "hacen único y difícil el mercado español de la distribución, circunstancia por la cual las grandes marcas deciden externalizar la gestión comercial".

"En Winche entendemos el punto de venta y sobre todo sabemos como negociar con los responsables de tienda de la forma más óptima para que todas las partes de la cadena salgan ganando", explica Ricardo Scherk, que recientemente ha asumido la dirección comercial de la firma que fundó su padre Javier Scherk, en 2002. Con el desempeño de Ricardo Scherk en diversas responsabilidades en multinacionales nacionales e internacionales como PepsiCo, Henkel, Kraft Heinz o Disney, para las que ha trabajado en España y en el extranjero, Winche afronta una nueva etapa tras finalizar la integración en Sarawak. Ampliarán los servicios de valor añadido para el cliente "que está cada vez más interesado en contratos comerciales globales". "Hemos salido muy reforzados tras el acuerdo con Sarawak y aportamos nuestra profesionalidad", añade.

Para afianzar el negocio en esta nueva etapa, Ricardo Scherk se incorpora a un equipo de 500 profesionales expertos en sectores como gran consumo, farmacia, Horeca, perfumería, juguetería, electrónica o bricolaje que se gestionan y acompañan desde la red comercial de la firma, con sede en Barcelona y Madrid. Un grupo de profesionales que conoce la idiosincrasia de cada canal de ventas, "estamos en más de diez", tipología de tiendas, "porque no es lo mismo una tienda de barrio, una franquicia, un gran establecimiento" y de lo que se trata es de "seducir" al responsable de compras. Ello significa trabajar con todas las herramientas posibles -"cualquier idioma por minoritario que sea", por ejemplo- y con tecnología y digitalización. 

La ventaja competitiva de Winche radica en "nuestra capacidad para analizar y aprovechar los datos generados por estas herramientas tecnológicas". "Los datos sobre el comportamiento del cliente, las tendencias del mercado y el rendimiento de las operaciones comerciales nos permite identificar oportunidades de crecimiento y anticiparnos a los cambios en el mercado", añade Ricardo Scherk y recuerda que "para las marcas, el retailer es el verdadero mensajero de las tendencias en la demanda del consumidor".