El acuerdo alcanzado a última hora, fijando un arancel generalizado del 15% para productos europeos clave —incluidos automóviles, componentes electrónicos y bienes farmacéuticos— ha sido recibido con alivio.

No evita el daño, pero impide la catástrofe. Una tarifa del 15% es elevada, sí, pero no paralizante. Representa una barrera, no un muro. Y permite a las empresas pensar en estrategias de contención en lugar de estrategias de repliegue.

Pongámonos en el lugar de una empresa española que exporta un producto cuyo precio unitario doméstico es de 100 dólares y no tiene arancel. Si se aplica un arancel del 15%, y la empresa quiere ganar lo mismo, subirá el precio.

En teoría, será el consumidor americano quien pague el impuesto. En tal caso, Trump estaría subiendo impuestos a sus propios ciudadanos. Pero… ¿será así?

En un mercado tan competitivo como el norteamericano, ese incremento puede ser decisivo: hay alternativas para el consumidor, hay sensibilidad al precio y hay margen para que los distribuidores reemplacen proveedores si sienten que se rompe el equilibrio entre coste y valor.

¿Qué hará entonces esa empresa exportadora? ¿Esperará pasivamente a perder cuota de mercado? Por supuesto que no. La reacción natural será ajustar el precio de exportación a la baja, de modo que, sumando el arancel, el precio final en el punto de venta siga siendo cercano a esos 100 dólares originales y pueda seguir vendiendo lo que ahora vende. Aproximadamente y de forma teórica, esto implica vender a unos 87 dólares. Esa diferencia de 13 dólares no es trivial: representa una reducción directa del 13% en los ingresos por unidad exportada.

Cada empresa moverá ficha en función de su estructura, de su margen de maniobra y de su cultura organizativa

¿Cómo puede una empresa absorber ese golpe sin comprometer su rentabilidad? Las opciones son limitadas, pero todas forman parte del manual de reducción de costes: ajustar procesos internos, reducir costes de producción, renegociar con proveedores, automatizar operaciones o revisar las condiciones salariales.

Esta última es especialmente delicada: si se quiere preservar el empleo, deberá negociarse con inteligencia y sensibilidad, pero también con flexibilidad. Cuando el mercado exterior encarece el acceso, el margen se estrecha y las empresas buscan respiraderos dentro. El diálogo entre patronal y sindicatos, en estos casos, debería tener en cuenta este contexto externo, especialmente en las industrias exportadoras.

Otra opción que tendrán muchas empresas será recurrir a lo que en la literatura económica se conoce como “redimensionamiento de producto”, que popularmente ha adquirido el nombre de “reduflación”: ofrecer menos cantidad por el mismo precio. Esta táctica, tan habitual en alimentación o cosmética, permite mantener el precio final, pero reducir los costes asociados a cada unidad. El consumidor percibe continuidad, aunque recibe algo menos. No es una estrategia sostenible a largo plazo, pero puede ser útil como colchón temporal.

También se abrirán nuevos procesos de diversificación comercial. Si vender en Estados Unidos implica un sobrecoste o una rentabilidad más baja, habrá empresas que redirijan su mirada a Asia, a América Latina o al norte de África. Estos cambios no se producen de un día para otro, pero forman parte de una lógica reactiva bien estudiada por la teoría de juegos en economía: cada movimiento de un actor relevante —como es un arancel— desencadena contramovimientos en los agentes afectados, en busca de un nuevo equilibrio. La economía es dinámica, nunca estática.

La economía es una red de decisiones en movimiento constante. El error es pensar que una medida determina un resultado único

En mi opinión, lo importante no es tanto el arancel en sí mismo como la cadena de decisiones que activa. La afectación no es directa: es indirecta y compleja. El arancel es solo el primer movimiento. Lo que va a venir a colación son ajustes internos, redirecciones estratégicas, apertura de nuevos mercados, cambios en los procesos laborales o incluso en la política de innovación.

Cada empresa moverá ficha en función de su estructura, de su margen de maniobra y de su cultura organizativa. A nivel institucional veremos (de hecho, lo estamos viendo ya) nuevos acuerdos bilaterales, tratados de comercio preferencial, apertura de diálogos con terceros países que permitan compensar parte de las pérdidas o reducir la dependencia de Estados Unidos.

En el fondo, lo que demuestra esta situación es una vez más una de las verdades fundamentales de la economía: los agentes económicos reaccionan nunca linealmente. Reaccionan, se adaptan, corrigen, exploran.

La economía es una red de decisiones en movimiento constante. El error es pensar que una medida, por muy potente que sea, determina un resultado único. En realidad, lo que determina es un nuevo escenario sobre el cual se reconfigura el tablero. Y en ese tablero, gana quien mejor se mueve.