En una era on la confiança en les institucions financeres trontolla i la competència pel client es lliura en el terreny digital, els bancs tradicionals han trobat un aliat inesperat i poderós: la seva pròpia clientela. El que abans era una recomanació informal entre amics s'ha convertit avui en un negoci lucratiu. Les entitats bancàries estan desemborsant sumes que ronden entre els 150 i els 400 euros per cada "amic" que un client porti a les seves files, transformant el boca-orella en una estratègia comercial quantificable i d'alt impacte.

Aquest fenomen no és un gest de generositat, sinó una resposta tàctica a un panorama financer en profunda transformació. La irrupció dels neobancs, amb els seus processos àgils i la seva absència de comissions, ha intensificat la "guerra del talonari", forçant la banca tradicional a innovar en els seus mètodes de captació. Un client que ve per la recomanació d'un amic té una taxa de fidelització molt més gran i un valor de vida més llarg per al banc. És, en essència, externalitzar la força de vendes a la base de clients més lleials".

L'estratègia és simple en el plantejament, però sofisticada en l'execució. Els bancs no busquen meres obertures de compte; busquen captar la relació bancària principal del nou client. Per això, la condició sine qua non perquè el caçatalents rebi la seva recompensa és, gairebé invariablement, la domiciliació de la nòmina i, en molts casos, l'ús de serveis addicionals com Bizum o targetes.

Aquesta exigència revela el veritable objectiu: assegurar un flux estable de diners al compte i convertir el nou usuari en un client "estanc", la nòmina del qual generi comissions indirectes i oportunitats creuades de venda d'altres productes, com ara hipoteques o fons d'inversió. La competència és ferotge i les xifres ofertes dibuixen un clar camp de batalla. Aquestes són algunes de les iniciatives més destacades al mercat espanyol:

-BBVA: L'entitat presidida per Carlos Torres se situa al top de la recompensa. Ofereix 400 euros per amic que, a més d'obrir un compte, activi Bizum i domiciliï una nòmina superior a 800 euros. És una de les ofertes més generoses i directes del mercat.

-Banco Santander: El gegant càntabre no es queda enrere. La seva proposta pot arribar també als 400 euros, però amb una estructura escalonada. La base són 300 euros per domiciliar la nòmina i almenys dos rebuts, quantitat que s'incrementa fins al màxim si la nòmina supera els 2.500 euros, apuntant clarament a un perfil d'alt poder adquisitiu.

-Banc Sabadell: L'entitat catalana competeix amb una oferta de fins a 300 euros en efectiu. Per accedir-hi, el nou client ha de domiciliar la seva nòmina i fer un ús actiu de Bizum, demostrant la importància que les entitats donen a la digitalització dels pagaments.

-CaixaBank: CaixaBank dirigeix la seva estratègia a un públic més jove i tecnològic. Les seves recompenses són de 150 o 250 euros, depenent de si la nòmina domiciliada és igual o superior a 1.500 euros, mostrant una segmentació per volum d'ingressos.

-Unicaja: L'entitat andalusa també s'ha sumat a la tendència. El seu programa promet entre 150 i 400 euros, vinculant la recompensa no només a la nòmina, sinó també a l'ús de la targeta de crèdit, buscant fomentar el consum a través de la seva xarxa.

Si bé aquesta estratègia és efectiva a curt termini, els experts adverteixen de possibles fatigues del model. "El risc és la saturació. Els clients tenen un cercle limitat d'amics i familiars susceptibles de canviar de banc. A més, pot generar un efecte 'màrqueting' on la lleialtat es compri per un preu, i el client saltarà a una altra entitat quan aquesta ofereixi una recompensa més gran", assenyala Miguel Ángel Fernández, professor de Màrqueting a ESIC.

Malgrat aquests riscos, el màrqueting de referits ha vingut per quedar-se. És un símptoma d'un ecosistema financer on el client no és només un receptor passiu de serveis, sinó un actiu comercial i un prescriptor potencial. En la guerra silenciosa per les dades i la liquiditat dels espanyols, cada amic convertit en client és una victòria que, ara, té un preu molt concret.