Esta semana participé como invitado en el Congreso de AEVEA, la Asociación Española de Agencias Organizadoras de Eventos. Fue un placer ver de cerca cómo este sector, que durante años vivió a la sombra de otros, ahora se profesionaliza, se ordena y despierta el interés de fondos de inversión y grupos empresariales.

En un Chester mano a mano, César González me preguntó algo al respecto de las operaciones corporativas. Me dijo: “Fernando, ahora que se habla de tantas fusiones y adquisiciones, ¿qué tenemos que hacer? ¿Estar bien guapos para la foto?”

La frase me gustó porque resume bien el ambiente que se respira en muchas pymes cuando ven venir dinero fresco: poner la fachada bonita, preparar la web, darle brillo a la marca, sacar la foto de equipo con todos bien vestidos. Hacer que la empresa luzca.

Mi respuesta fue que sí, pero que, sobre todo, hay que tener la ropa interior bien limpia. Porque lo que se ve importa, pero lo que no se ve puede arruinar una venta.

Hoy hay mucho dinero en el mercado. Hay fondos que buscan entrar en sectores fragmentados, como el de la organización de eventos. Buscan escalar rápido, integrar capacidades, sumar carteras de clientes y equipos. Es un momento muy bueno para plantearse crecer por adquisición… o dejarse comprar.

Pero la operación no se decide por la foto de la web ni por el eslogan de moda. Se decide, en gran parte, por la due diligence. Y ahí es donde más de uno se lleva un disgusto.

He visto casos de empresas valoradas en cinco millones de euros que, tras abrir los cajones, acabaron vendiéndose por tres. O menos. El motivo: contingencias fiscales, laborales, mercantiles. Contratos verbales, autónomos encubiertos, deudas no contabilizadas, problemas con Hacienda, pleitos laborales.

En la teoría, todos sabemos que esto puede pasar. En la práctica, pasa más de lo que parece. En cualquier adquisición, la clave está en estimar bien el riesgo. Los compradores calculan lo que llaman Enterprise Value (EV). Es el valor real de la empresa, teniendo en cuenta no solo los activos y la facturación, sino también los pasivos, contingencias y posibles litigios.

Si hay una inspección fiscal pendiente, se descuenta. Si hay contratos mal firmados, se descuenta. Si hay falsos autónomos que pueden regularizarse, se descuenta. Y no solo se descuenta: se retiene parte del pago en una cuenta bloqueada (escrow) hasta que se resuelvan esos riesgos.

Es pura teoría de la valoración empresarial. Lo que parece valer cinco, con un riesgo latente, puede valer tres. O menos.

Este es mi mensaje para todas esas agencias de eventos —y, en realidad, para cualquier pyme— que empieza a sonar bien para inversores o grupos grandes: antes de maquillarse, ordenen la casa. Ahora es cuando se puede. Hay margen financiero. Hay negocio. Hay oportunidades. Es el mejor momento para arreglar papeles, regularizar contratos, liquidar posibles riesgos fiscales.

No es un gasto, es una inversión directa en valor. Cada euro que se gaste en sanear lo que no se ve se traduce en euros que no se pierden en la negociación. Y, sobre todo, en operaciones que no se caen en el último momento.

Recuerdo un caso que siempre cito. Una agencia digital, muy bien posicionada. Grandes clientes, buena facturación. Todo cuadraba en el PowerPoint. Pero en la auditoría aparecieron más de veinte colaboradores que figuraban como autónomos, pero trabajaban a jornada completa, bajo órdenes y horario. Falsos autónomos de manual.

El comprador, un grupo internacional, pidió retener casi un 30% del precio pactado, en una cuenta bloqueada, durante tres años. Si la Inspección no decía nada, se liberaba el dinero. Si llegaba una multa, el pago cubría la sanción. La operación se hizo, pero con menos dinero sobre la mesa, más garantías y peor sabor de boca para los vendedores.

Estamos en un momento de consolidación de muchos sectores fragmentados. El de los eventos es uno de ellos. La profesionalización ha llegado para quedarse, y eso es bueno. Pero la profesionalización real empieza dentro, en los detalles que nadie ve.

Muchas pymes, especialmente en sectores jóvenes, han pasado de la informalidad a la profesionalización a gran velocidad. No es raro encontrar agencias que hace solo diez años organizaban actos con dos freelances y una cuenta de Gmail. Hoy mueven millones, gestionan plantillas amplias, firman contratos internacionales… y conservan costumbres de cuando eran cuatro amigos.

Esto no es un pecado. Es parte de crecer. Pero cuando llega el momento de abrir la puerta a un fondo o un comprador industrial, se vuelve un problema. Y grande.

Estar guapo para la foto es imprescindible. Pero, como digo siempre, que la ropa interior esté limpia es lo que marca la diferencia entre una venta redonda y una pesadilla.