Aquesta setmana vaig participar com a convidat en el Congrés d'AEVEA, l'Associació Espanyola d'Agències Organitzadores d'Esdeveniments. Va ser un plaer veure de prop com aquest sector, que durant anys va viure a l'ombra d'altres, ara es professionalitza, s'ordena i desperta l'interès de fons d'inversió i grups empresarials.

En un Chester cara a cara, César González em va preguntar alguna cosa sobre això de les operacions corporatives. Em va dir: "Fernando, ara que es parla de tantes fusions i adquisicions, què hem de fer? Estar ben macos per a la foto?"

La frase em va agradar perquè resumeix bé l'ambient que es respira en moltes pimes quan veuen venir diners frescos: posar la façana bonica, preparar el web, donar-li brillantor a la marca, treure la foto d'equip amb tots ben vestits. Fer que l'empresa llueixi.

La meva resposta va ser que sí, però que, sobretot, cal tenir la roba interior ben neta. Perquè el que es veu importa, però el que no es veu pot arruïnar una venda.

Avui hi ha molts diners al mercat. Hi ha fons que busquen entrar en sectors fragmentats, com el de l'organització d'esdeveniments. Busquen escalar de pressa, integrar capacitats, sumar carteres de clients i equips. És un moment molt bo per plantejar-se créixer per adquisició... o deixar-se comprar.

Però l'operació no es decideix per la foto del web ni per l'eslògan de moda. Es decideix, en gran part, per la due diligence. I allà és on més d'un s'emporta un disgust.

He vist casos d'empreses valorades en cinc milions d'euros que, després d'obrir els calaixos, van acabar venent-se per tres. O menys. El motiu: contingències fiscals, laborals, mercantils. Contractes verbals, autònoms encoberts, deutes no comptabilitzats, problemes amb Hisenda, plets laborals.

En la teoria, tots sabem que això pot passar. A la pràctica, passa més del que sembla. En qualsevol adquisició, la clau està en estimar bé el risc. Els compradors calculen el que criden Enterprise Value (EV). És el valor real de l'empresa, tenint en compte no només els actius i la facturació, sinó també els passius, contingències i possibles litigis.

Si hi ha una inspecció fiscal pendent, es descompta. Si hi ha contractes mal firmats, es descompta. Si hi ha falsos autònoms que poden regularitzar-se, es descompta. I no només es descompta: es reté part del pagament en un compte bloquejat (escrow) fins que es resolguin aquests riscos.

És pura teoria de la valoració empresarial. El que sembla valer cinc, amb un risc latent, en pot valer tres. O menys.

Aquest és el meu missatge per a totes aquestes agències d'esdeveniments —i, en realitat, per a qualsevol pime— que comença a sonar bé per a inversors o grups grans: abans de maquillar-se, ordenin la casa. Ara és quan es pot. Hi ha marge financer. Hi ha negoci. Hi ha oportunitats. És el millor moment per arreglar papers, regularitzar contractes, liquidar possibles riscos fiscals.

No és una despesa, és una inversió directa en valor. Cada euro que es gasti en sanejar el que no es veu es tradueix en euros que no es perden en la negociació. I, sobretot, en operacions que no cauen en l'últim moment.

Recordo un cas que sempre cito. Una agència digital, molt ben posicionada. Grans clients, bona facturació. Tot quadrava en el PowerPoint. Però a l'auditoria van aparèixer més de vint col·laboradors que figuraven com a autònoms, però treballaven a jornada completa, sota ordres i horari. Falsos autònoms de manual.

El comprador, un grup internacional, va demanar de retenir gairebé un 30% del preu pactat, en un compte bloquejat, durant tres anys. Si la Inspecció no deia res, s'alliberaven els diners. Si arribava una multa, el pagament cobria la sanció. L'operació es va fer, però amb menys diners sobre la taula, més garanties i pitjor sabor de boca per als venedors.

Estem en un moment de consolidació de molts sectors fragmentats. El dels esdeveniments és un d'ells. La professionalització ha arribat per quedar-se, i això és bo. Però la professionalització real comença dins, en els detalls que ningú no veu.

Moltes pimes, especialment en sectors joves, han passat de la informalitat a la professionalització a gran velocitat. No és estrany trobar agències que fa només deu anys organitzaven actes amb dos freelances i un compte de Gmail. Avui mouen milions, gestionen plantilles àmplies, firmen contractes internacionals... i conserven costums de quan eren quatre amics.

Això no és un pecat. És part de créixer. Però quan arriba el moment d'obrir la porta a un fons o un comprador industrial, torna un problema. I gran.

Estar guapo per a la foto és imprescindible. Però, com dic sempre, que la roba interior sigui neta és el que marca la diferència entre una venda rodona i un malson.