Estos últimos días, la consultora Brance Finance, en su informe anual España 100, volvía a publicar el ranking de los que considera los 10 mejores directores generales del país. No me interesa tanto en mi columna de este domingo compartir los “quién”, sino los “por qué”. Así, los autores del informe explican la importancia del liderazgo comercial y la capacidad para inspirar el cambio. En dos palabras: vender mientras te adaptas a los cambios.

Siempre he sostenido que no hay nada más difícil que hacer algo de forma distinta mientras estás obligado a hacerlo bien. ¿Por qué un laboratorio farmacéutico prueba con ensayos las bondades de una nueva molécula mientras en el mercado comercializan otros productos? Por cuestiones de salud, lo que no está todavía aprobado por las autoridades sanitarias, avanza por una vía de ferrocarril distinto al del negocio. Una vez está claro que el producto es seguro, se mueve a la vía de al lado e inicia su andadura comercial. Hay dos vías: una para vender y otra para probar.

Las condiciones de los mercados están cada vez más difíciles. Cada vez más competencia global, más tecnología y más presión sobre costes. En esta tesitura, las empresas se ven obligadas a adaptarse a los cambios mientras crecen. Pero no pueden, como en el caso de los fármacos, disponer de dos vías paralelas. Especialmente, en el sector servicios. Solo hay una vía. Y sobre esa vía debes asegurar las ventas a la par que transformar el tren. Y desde un punto de vista conductual es dificilísimo porque exige acertar mientras pruebas.

Para lograrlo, se ha trabajado en las empresas en varios frentes organizativos: adaptabilidad, flexibilidad, resiliencia, gestión del cambio, lean management y, más recientemente, las metodologías scrum y agile.

Esas metodologías están muy bien, pero requieren de una serie de competencias, softskills, clave. Esta semana una directiva me explicaba su teoría, que aquí comparto, sobre las cualidades necesarias para crecer mientras transformas. Se trata de tres requisitos: Intención, atención y tiempo.

Vayamos primero con la intención. Puede parecer un básico, pero intención entraña que hay un objetivo absolutamente claro y definido. La intención asegura que las acciones del profesional directivo desemboquen en resultados concretos. La intención representa lo que quiero. ¿Cuál es tu intención? ¿Qué quieres? ¿Hacia qué KPI van dirigidas tus decisiones? La intención se entiende mejor desde la intención equivocada. En 2009, se descubrió que Satyam Computer Services, una empresa india de servicios informáticos, había estado falsificando sus estados financieros durante años para inflar sus ingresos y beneficios. La empresa cayó en barrena y fue finalmente absorbida por un competidor. La intención era aparentar que los resultados eran buenos, y no reflejar la realidad con tal de gestionarla. Intención se podría resumir como el compromiso con el objetivo.

El segundo es la atención. La atención es el cuidado, el mimo, la supervisión bien hecha, el asegurarse de que las cosas se están haciendo bien. Atención es no despistarse con cosas que se apartan de la intención. La atención debe prestarse a las personas, a los indicadores clave del cambio, así como a los productos y servicios. Atención es no pensar en otras cosas que no tocan. Atención es vigilancia activa y estrecha. El desastre de Chernóbil se produjo por una falta de atención. Así de bestia y así de simple. Los trabajadores de la planta estaban realizando un experimento para simular un corte de energía eléctrica, pero no siguieron los procedimientos de seguridad adecuados. Como resultado, el reactor explotó con las ya conocidas consecuencias. Uno de los mayores desastres nucleares de la historia podría haberse evitado si los trabajadores hubieran prestado más atención a los procedimientos de seguridad y hubieran seguido las normas establecidas.

Y, finalmente, tiempo. Crecer mientras transformas no requiere tiempo. Requiere el doble de tiempo. Porque como no hay un carril para vender y otro para probar, pues no queda otra que hacer y corregir a una velocidad en que los clientes no se percaten de las rectificaciones. Tiempo quiere decir echar horas. Muchas horas. Perdón, muchísimas horas. ¡Ah, claro, el derecho laboral! Conciliación, horarios y vacaciones obligan a que las horas no puedan ser muchas más. Pues entonces, hará falta mucha más intención y atención. Pero el tiempo no es solo cuantitativo. Es también cualitativo. El cohete Ariane 4 de la Agencia Espacial Europea explotó porque, según se reconoció, no se dedicó suficiente tiempo a la revisión del software.

En resumen, crecer mientras transformas un negocio no es tarea fácil. Requiere intención, atención y tiempo.