Aquests últims dies, la consultora Brance Finance, al seu informe anual Espanya 100, tornava a publicar el rànquing dels que considera els 10 millors directors generals del país. No m'interessa tant a la meva columna d'aquest diumenge compartir els "qui", sinó els "per què". Així, els autors de l'informe expliquen la importància del lideratge comercial i la capacitat per inspirar el canvi. En dues paraules: vendre mentre t'adaptes als canvis.

Sempre he afirmat que no hi ha res més difícil que fer una cosa de forma diferent mentre estàs obligat a fer-ho bé. Per què un laboratori farmacèutic prova amb assajos les bondats d'una nova molècula mentre al mercat comercialitzen altres productes? Per qüestions de salut, el que no està encara aprovat per les autoritats sanitàries, avança per una via de ferrocarril diferent del del negoci. Una vegada està clar que el producte és segur, es mou a la via del costat i inicia la seva etapa comercial. Hi ha dues vies: una per vendre i una altra per provar.

Les condicions dels mercats són cada vegada més difícils. Cada vegada més competència global, més tecnologia i més pressió sobre costos. En aquesta tessitura, les empreses es veuen obligades a adaptar-se als canvis mentre creixen. Però no poden, com en el cas dels fàrmacs, disposar de dues vies paral·leles. Especialment, al sector serveis. Només hi ha una via. I sobre aquesta via has d'assegurar les vendes alhora que transformar el tren. I des d'un punt de vista conductual és dificilíssim perquè exigeix encertar mentre proves.

Per aconseguir-ho, s'ha treballat a les empreses en diversos fronts organitzatius: adaptabilitat, flexibilitat, resiliència, gestió del canvi, lean management i, més recentment, les metodologies scrum i agile.

Aquestes metodologies estan molt bé, però requereixen una sèrie de competències, softskills, clau. Aquesta setmana una directiva m'explicava la seva teoria, que aquí comparteixo, sobre les qualitats necessàries per créixer mentre transformes. Es tracta de tres requisits: Intenció, atenció i temps.

Anem primer amb la intenció. Pot semblar un bàsic, però intenció entranya que hi ha un objectiu absolutament clar i definit. La intenció assegura que les accions del professional directiu desemboquin en resultats concrets. La intenció representa el que vull. Quina és la teva intenció? Què vols? Cap a quin KPI van dirigides les teves decisions? La intenció s'entén millor des de la intenció equivocada. El 2009, es va descobrir que Satyam Computer Services, una empresa índia de serveis informàtics, havia estat falsificant els seus estats financers durant anys per inflar els seus ingressos i beneficis. L'empresa va caure en barrina i va ser finalment absorbida per un competidor. La intenció era aparentar que els resultats eren bons, i no reflectir la realitat amb tal de gestionar-la. Intenció es podria resumir com el compromís amb l'objectiu.

El segon és l'atenció. L'atenció és la cura, el mim, la supervisió ben feta, el fet d'assegurar-se que les coses s'estan fent bé. Atenció és no despistar-se amb coses que s'aparten de la intenció. L'atenció s'ha de prestar a les persones, als indicadors clau del canvi, així com als productes i serveis. Atenció és no pensar en altres coses que no toquen. Atenció és vigilància activa i estreta. El desastre de Txernòbil es va produir per una falta d'atenció. Així de bèstia i així de simple. Els treballadors de la planta estaven realitzant un experiment per simular un tall d'energia elèctrica, però no van seguir els procediments de seguretat adequats. Com a resultat, el reactor va explotar amb les ja conegudes conseqüències. Un dels desastres nuclears més grans de la història podria haver-se evitat si els treballadors haguessin fet més atenció als procediments de seguretat i haguessin seguit les normes establertes.

I, finalment, temps. Créixer mentre transformes no requereix temps. Requereix el doble de temps. Perquè com que no hi ha un carril per vendre i un altre per provar, perquè no en queda cap altra que fer i corregir a una velocitat en què els clients no s'adonin de les rectificacions. Temps vol dir llançar hores. Moltes hores. Perdó, moltíssimes hores. Ah, clar, el dret laboral! Conciliació, horaris i vacances obliguen que les hores no puguin ser gaires més. Ja que llavors, farà falta molta més intenció i atenció. Però el temps no és només quantitatiu. És també qualitatiu. El coet Ariane 4 de l'Agència Espacial Europea va explotar perquè, segons es va reconèixer, no es va dedicar prou temps a la revisió del programari.

En resum, créixer mentre transformes un negoci no és tasca fàcil. Requereix intenció, atenció i temps.