Imagina por un momento dos colosos enfrentados en un salón: uno viste traje azul con corbata roja y proclama a los cuatro vientos que ha conseguido “200 acuerdos” con socios de todo el mundo; el otro, un gigante con mirada imperturbable, acepta los giros de la conversación sin pestañear, pero teme por encima de todo que alguien descubra sus dudas. Ese miedo se llama face, un orgullo tan delicado que perderlo equivale a sufrir la mayor humillación posible. En la cultura china, face es el escudo que protege la reputación individual y colectiva: todos los esfuerzos, por más absurdos, se justifican si evitan esa vergüenza.

Para muchos, las recientes declaraciones de Donald Trump sobre supuestas llamadas de Xi Jinping y la promesa de aliviar tensiones arancelarias vendrían a ser simples anécdotas diplomáticas. Sin embargo, si prestas atención, descubrirás un plan diseñado con precisión quirúrgica contra ese orgullo. Trump anuncia públicamente que Xi lo llamó para negociar, y luego reivindica haber cerrado 200 acuerdos. Aunque en los despachos oficiales ni Washington ni Pekín confirmen esas conversaciones, el efecto en la opinión pública china ya está servido: al desmentirlo, el gobierno de Xi acepta públicamente que ha mentido o, peor aún, que negocia a escondidas mientras presume de firmeza.

Supongamos que un funcionario de aeropuerto reconoce que un vuelo se ha retrasado, pero se niega a decirlo por miedo a quedar mal ante sus superiores. Prefiere fingir que “están limpiando la pista” antes que admitir un error. Esa escena ocurriría en cualquier ciudad china, porque el núcleo del problema es evitar el bochorno. Ahora traslada esa lógica al plano internacional: Trump publica en redes y en entrevistas que Estados Unidos impondrá o retirará aranceles, según le convenga, y asegura que Xi envía emisarios para suplicar reducciones. Sin pruebas, pero con titulares virales. Pekín reacciona con un tuit oficial, niega la existencia de “cualquier consulta”, pide a EE.UU. “dejar de crear confusión” y amenaza con represalias técnicas, es decir, aranceles propios.

Trump convierte cada silencio chino en un signo de debilidad. Y cuando Pekín calla o desmiente, se retrata a sí mismo

El resultado es doblemente útil para Trump: golpea donde duele –la faceta pública de Xi– y obliga a China a tomar medidas que contradicen su deseo de mostrarse invulnerable. Al responder con aranceles, Xi refuerza la narrativa de conflicto y confirma la versión estadounidense de “guerra comercial”, justo el mensaje que Trump quería imponer. Peor aún para Pekín, cada desmentido oficial se convierte, a ojos de sus ciudadanos, en una confesión de vulnerabilidad: “nuestro líder negocia en secreto y luego lo desmiente”, piensan.

Todo esto no es ideología ni moral: es puro pragmatismo estratégico. Al exponer públicamente supuestos avances y promesas de Xi, Trump convierte cada silencio chino en un signo de debilidad. Y cuando Pekín calla o desmiente, se retrata a sí mismo en un acto de vergüenza colectiva. Llevar la negociación al terreno del face obliga al adversario a responder no por conveniencia económica, sino para salvar su orgullo; de ese modo, pierde flexibilidad y queda atrapado en su propia narrativa.

Quien aconseja a Trump en esta partida entiende mejor que nadie que, en la diplomacia moderna, no bastan las cifras ni los aranceles: basta un titular oportuno para derribar la coraza del orgullo ajeno. Y China, al chocar contra esta estrategia, descubre lo que todos temían: que hay un punto exacto donde duele más y que, en esta ocasión, no tiene escapatoria.