En agosto de 2026, Salesforce presentó los resultados de su segundo trimestre y la acción subió más de 20% en un día. Entre tanto, el fundador de la empresa, Marc Benioff, declaró terminado lo que el mercado llamaba el apocalipsis del software y muchos inversores le creyeron. Salesforce vende un programa que las empresas usan para administrar a sus clientes con datos como quién compró, cuánto debe, qué vendedor lo atiende o cuándo hay que volver a llamarlo. Es el archivo central de las ventas de miles de compañías grandes. El negocio funciona por suscripción, y la unidad de cobro es el asiento. Cada empleado que entra al programa paga una licencia mensual y cuantos más empleados miran la pantalla, más cobra Salesforce.

Ese modelo dominó el software empresarial durante 20 años. A principios de 2026, el mercado empezó a dudar de él por la inteligencia artificial, y en particular una empresa llamada Anthropic, que lanzó herramientas capaces de hacer parte del trabajo que antes hacían las personas frente a esas pantallas. Si un programa de IA lee el pedido, busca al cliente, actualiza el archivo y envía la factura, la empresa necesita menos empleados y, por ende, licencias. Así, Salesforce cobra menos. El razonamiento era simple y el mercado lo compró en bloque porque las acciones de software cayeron durante meses, y Salesforce llegó a perder cerca de la mitad de su valor desde el máximo de fines de 2024.

Ahora la subida. Los resultados de agosto trajeron varias noticias buenas a la vez, con ingresos que crecieron 11%, una tasa de abandono de clientes en mínimos históricos, una cartera de contratos firmados mayor que la esperada y una previsión anual más alta. Todo eso es real y explica buena parte de la reacción. Pero el número que armó la imagen del trimestre espectacular fue otro. La ganancia ajustada por acción llegó a 5,90 dólares, contra los 3,27 dólares que esperaban los analistas, es decir, fue una sorpresa de 80%.

Ese número hay que abrirlo porque de esos 5,90 dólares por acción, 2,53 dólares no salieron de vender software, sino de una revalorización contable. Salesforce tiene desde 2023 una participación en Anthropic, la misma empresa cuyas herramientas provocaron la caída. Cuando una compañía privada levanta capital a un precio mayor, sus accionistas están obligados a anotar el aumento como ganancia aunque no vendan nada. Anthropic subió de valoración durante el trimestre, y Salesforce anotó unos $2.700 millones de dólares por esa vía. Sin ese asiento, la ganancia por acción fue de 3,37 dólares, un crecimiento de 16% sobre el año anterior. Bueno, para una empresa madura, pero lejos del 80%.

Los ingresos tampoco son lo que parecen. De los 11.350 millones de dólares del trimestre, 456 millones vinieron de Informática, una empresa que Salesforce compró el año anterior. Sin esa compra, el crecimiento del negocio propio queda cerca de 6 o 7%. Hay entonces tres capas: una con ingresos inflados por una adquisición, otra con beneficio inflado por Anthropic y, debajo, un negocio sano pero modesto. Casi la mitad del beneficio de resistencia de Salesforce a la IA provino de la valuación de una empresa de tecnología que amenaza su modelo. Esta participación vale más, pero nada dice sobre la demanda de licencias, la única pregunta importante.

Salesforce no es una víctima desprevenida; hizo dos cosas para protegerse de Anthropic, y ambas tienen relojes distintos. La primera fue abrir la puerta. Salesforce firmó una alianza para que los programas de Anthropic trabajen directamente con los datos de sus clientes, sin pasar por la pantalla tradicional. En la industria, eso se llama software sin cabeza; el programa conserva su archivo, sus permisos y sus reglas, pero deja que la IA lo use por detrás. La lógica es que el cliente no tenga motivo para irse, porque la IA que quiere ya está adentro. Anthropic gana distribución y Salesforce gana tiempo.

Por lo tanto, Salesforce no guarda solo datos, sabe quién puede ver qué, quién aprobó qué y qué regla se aplica en cada paso. Eso no se copia de un día para otro, y por eso la empresa es necesaria durante mucho tiempo. Pero el visitante no necesita quedarse con la casa porque le basta con conseguir que cada vez menos personas necesiten entrar en ella. Cada tarea que hace un programa de IA es un empleado que ya no mira la pantalla y, por lo tanto, un asiento que ya no se cobra. La empresa sobrevive, pero el negocio de cobrar por humanos se vacía.

Benioff sabe esto, y ahí está su mejor defensa. Salesforce vende ahora sus propios programas de IA bajo el nombre Agentforce, que llegaron a 1.500 millones de dólares de ingresos anuales, y empieza a cobrar por consumo, es decir, por tarea ejecutada y no por persona sentada. La apuesta es perder el negocio de cobrar por humanos y ganar el de máquinas. Es una respuesta seria, pero tres datos la achican. Esos $1.500 millones son cerca del 3% de los ingresos. La propia empresa reconoció en su presentación que todavía tiene irresuelto cómo cobrar el software sin cabeza. Y amplió la definición de esos ingresos para incluir productos nuevos, con lo que el crecimiento no es comparable con el trimestre anterior. Hay además un problema de fondo, porque facturar por tarea la pone a competir por precio con los dueños de los modelos de IA, y allí el margen se lo queda quien tiene la inteligencia, no quien tiene el archivo.

La segunda protección fue comprar un pedazo del enemigo. Esa participación en Anthropic es una cobertura en el sentido financiero de la palabra; si el negocio de licencias muere, Salesforce cobra una parte de la victoria de quien lo mató. Es una estrategia vieja y, por ejemplo, General Motors compró la empresa de coches autónomos Cruise en 2016 para tener adentro lo que podía dejarla sin conductores. El contraejemplo también es conocido: en el año 2000, la cadena de videoclubes Blockbuster rechazó comprar Netflix por 50 millones de dólares.

Pero una cobertura es siempre parcial. La ganancia trimestral por Anthropic fue de 2.700 millones contra una empresa que vale cerca de 170.000 millones. La participación es demasiado chica para compensar una destrucción importante del negocio operativo. Y además no se puede vender, ya que Anthropic sigue siendo privada, y hasta que salga a bolsa, la cobertura solo existe en el papel. La pregunta que queda es qué clase de empresa resulta de todo esto, y si hay un caso anterior que vale más que cualquier teoría.

En 2005, Yahoo, entonces uno de los portales más grandes de internet, invirtió 1.000 millones de dólares en una empresa china de comercio electrónico llamada Alibaba. Diez años después, el negocio propio de Yahoo se agotaba frente a Google y Facebook, mientras Alibaba crecía sin freno. Llegó un momento en que el mercado valuaba a Yahoo por debajo del valor de su participación en Alibaba; es decir, asignaba un valor negativo al negocio de Yahoo. La cobertura funcionó tan bien que devoró a la empresa. El final fue vender el negocio operativo a Verizon por 4.800 millones y convertir lo que quedaba en un fondo llamado Altaba, cuya única función fue tener acciones de Alibaba y repartirlas. Los accionistas ganaron dinero, pero la compañía dejó de existir.

Ese es el destino que la participación en Anthropic abre para Salesforce. La participación es hoy demasiado chica y el negocio de licencias todavía crece. Pero a juicio de este autor, la dirección es la misma, con una empresa que vende cada vez menos lo suyo y vale cada vez más por lo que tiene de otro. En el lenguaje de los mercados, eso se llama convertirse en sociedad de cartera. Y estas cotizan con descuento porque el mercado paga menos por una participación a través de una empresa que por la misma tenencia directa. Es la ironía final de la cobertura: protege al accionista de la caída del software y a la vez le cobra por la forma en que lo cuida.

Hay un dato más. En el mismo trimestre, Salesforce amplió su recompra de acciones hasta 25.000 millones de dólares. Puede ser que la empresa crea que su acción está barata, o que compense las acciones que entrega como pago a sus empleados. Pero cabe otra hipótesis, y es que use el dinero del negocio viejo para sostener el precio mientras madura el negocio nuevo de tener acciones de otro. De ser así, lo que se vio en agosto fue una postergación. Los contratos plurianuales, los clientes que no se van y la IA que entra por la puerta del dueño son la forma que toma una muerte postergada. Nadie cancela el archivo central de sus ventas de un día para otro; solamente lo deja vencer. Y mientras tanto, la empresa que lo vende compra tiempo con dos relojes, uno que marca cuánto falta para que casi nadie necesite entrar por la puerta, y otro midiendo cuánto falta para que la participación en el visitante valga más que la casa. Benioff declaró terminado el apocalipsis; sin embargo, lo que terminó fue la venta indiscriminada, porque la sentencia sobre el negocio sigue en pie, aunque cambió la fecha de ejecución.

Las cosas como son.