Ricard Penas i Babot se encuentra actualmente en el ecuador de su segundo mandato al frente del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona (COACB), institución que este año celebra sus primeros cien años de vida. Lo hace en un momento de muchos cambios, con la irrupción de la inteligencia artificial, pero manteniendo la apuesta por la profesionalidad y la formación y, también, la reivindicación de la esencia del vendedor.

¿Qué destacaría de estos primeros cien años de historia?
Sobre todo la alegría de poder llegar a un centenario. Es una cosa importante, que nos da la oportunidad de decir que estamos aquí no por casualidad, sino porque se han hecho muchas cosas. Hemos trabajado durante muchos años para ayudar a todos los agentes comerciales a trabajar mejor y de una manera más efectiva.

¿Cómo ha cambiado el oficio en estos cien años?
Ha habido una evolución muy importante. Antes era un vendedor que se movía más, de una manera más rápida, pero también más intuitiva, sin tener un gran conocimiento de mercado, intentando buscar oportunidades. Era un viajante. En estos momentos, evidentemente también viajamos, y mucho, pero de otra manera. Utilizamos otras tecnologías, otras maneras de comunicar, de llegar al cliente. Ha cambiado mucho y quien no cambia, no se mueve, se queda fuera muy rápidamente. Nosotros lo tenemos muy claro, y por eso, desde el Colegio, intentamos asesorar y dar pautas para ser mejores vendedores.


Dice que era un viajante. También era un representante; así se conocía antes a los comerciales. Ahora no se dice, pero lo siguen siendo…
Sí, evidentemente. La palabra representante no nos tiene que dar miedo; es una palabra bonita que viene de lejos y es una realidad. Cuando tú trabajas de agente comercial, estás representando toda una serie de productos o de empresas o de servicios, de los cuales tú te haces responsable y tienes que saber venderlo y explicarlo. Tienes que ser muy consciente de que tienes que aconsejar bien y tener muy claro que lo que tienes tú es algo bueno para ellos y bueno para ti.

¿Qué habilidades se piden hoy al agente comercial que hace unos años ni se hubieran imaginado?
Actualmente, ha entrado muy fuerte en nuestro mundo la inteligencia artificial y las nuevas tecnologías. Son necesarias para trabajar y ser competitivo en nuestro mundo, que es un mundo muy agresivo y en el que tienes que estar muy atento. Y realmente consigues ser mucho más productivo y eficiente.

"La esencia del vendedor siempre es la misma: procurar que no solo tú ganes, sino que también gane el cliente"

¿Ve, por tanto, la IA más como una oportunidad que como una amenaza?
Sí, claramente. Muchas veces nos hablan de la IA como si fuera un enemigo, y pienso que estamos equivocados. Debemos tener claro que la IA nos viene a ayudar, debemos tenerla como aliada, lo repito por activa y por pasiva. No nos echará la inteligencia artificial. Debe ser un factor que nos ayude a ser mejores vendedores, más precisos, tener más información y aprovecharla, porque, en definitiva, toda esta tecnología es complementaria. Hoy en día hablamos del vendedor híbrido, que es este vendedor que va de puerta en puerta, pero que también tiene toda esta información. Trabaja online y trabaja en la calle. La inteligencia artificial no sustituirá al agente comercial, sencillamente le da valor, le da fuerza y competitividad.

¿La mayoría de los agentes comerciales utilizan ya la IA para tener más información de los clientes y segmentar mejor?
Sí. El agente comercial es una persona espabilada en general. Somos la mayoría autónomos, gente que tenemos que salir cada día, y tenemos que ser muy conscientes de que hoy en día te tienes que poner las pilas. La manera como se vendía hace unos años, tampoco muchos, ha evolucionado: tienes que tener información anticipada, tienes que segmentar mercados, tienes que saber muy bien cuáles son las ventajas que puedes ofrecer, tienes que saber qué tiene la competencia… Todo esto, si lo estudias un poco, tienes una información muy precisa que te ayuda a conseguir objetivos. No tenemos que tener miedo.


¿Estos avances hacen más necesaria aún la formación continuada?
Sin duda. En el COACB lo potenciamos. Tenemos cursos especializados, para que el comercial esté mejor informado y formado. El EsVen es nuestro punto de referencia, son cursos colegiados, que dan la oportunidad de tener esta información veraz y actualizada. Tenemos muchos cursos de la mano de la Generalitat, gratuitos.

Las empresas, no solo las grandes sino también las pymes, cada vez están más internacionalizadas. ¿Esto ha convertido la mirada internacional en una obligación para los comerciales?
Más del 50 % de los colegiados que tenemos, que estoy hablando de unos 4.000 colegiados, que son la mayoría autónomos, están trabajando en internacional. Pero la IA también nos ayuda a ir más lejos. Antes tenías que estar físicamente y eso te llevaba mucho tiempo de viajes. Hoy en día continuamos haciéndolo, pero hay otras maneras, otras herramientas, y a través de la inteligencia artificial llegamos a comunicar mucho más lejos, de una manera más rápida y más eficaz. Nosotros mismos, como colegio, estamos dentro de una organización internacional, en la cual participamos activamente, que es la UCAP, de la cual yo soy vicepresidente, que nos da contactos a nivel internacional, nos explica cómo funcionan los otros países, qué reglas de trabajo hay, qué tipo de contratos se pueden hacer… Esto es muy importante, tenemos que estar abiertos, porque el mundo se ha hecho pequeño y tenemos que conseguir ir mucho más allá, mucho más rápidamente y también más eficazmente.

¿Las ferias internacionales siguen siendo tan relevantes?
Sí, las ferias vertebran mucho la economía de una ciudad y de un país, y han sido referencia durante muchos años. Estar presente en una feria internacional te da muchas posibilidades de crecimiento y de difusión de los productos o servicios que das. De todas maneras, en el ámbito internacional, las ferias están en un momento complicado. Los mercados han cambiado, la manera de vender ha cambiado y también la manera de hacer las ferias internacionales. Se está profesionalizando mucho, y quien no monta una feria con cara y ojos pierde esta oportunidad. Nosotros precisamente en Barcelona tenemos una entidad, que es Fira de Barcelona, que es un ejemplo claro de cómo se tienen que hacer las cosas bien hechas para que tengan un atractivo increíble, y seguimos siendo referentes de recintos feriales con alta capacidad. Nosotros, el año 1928, fuimos creadores de esta Fira de Barcelona, porque en aquel momento el presidente de Fira era también el presidente del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona. Por lo tanto, estamos muy ligados desde hace muchos años, apostamos por ella y seguimos pensando que es importante para poder sacar adelante muchos negocios.

¿Es positivo para su gremio tener un motor económico como es Fira de Barcelona?
Tener un referente de feria en Barcelona y poder exponer cualquiera de los sectores y segmentos es una maravilla, tienes un punto de partida muy bueno. Después, tienes que saber ir a las ferias adecuadas de cada sector. Pero sí que es importante que sepamos que las ferias están aquí por algo y que las podamos aprovechar para vender y darnos a conocer. Hay muchas empresas que empiezan en una feria como prueba, tienen éxito y a partir de ahí se expanden, van a otras ferias y acaban siendo internacionales gracias a haber ido a una feria.


El 80 % de los comerciales son autónomos. ¿Esto es positivo?
Es lo normal. La mayoría de los representantes son autónomos, es una realidad. Y, evidentemente, no lo tenemos fácil. Hay muchas trabas. En estos momentos se está poniendo al autónomo en el punto de mira. Trabas impositivas y de todo tipo que no nos ayudan a desarrollar nuestro trabajo. La nuestra es una profesión con futuro y con muchísimas oportunidades para quien trabaja bien, pero sí que la administración nos debería ayudar e intentar cuidar, porque somos gente que estamos cada día saliendo a la calle, somos un eslabón importante para la economía del país.

¿Qué les pediría? ¿Menos burocracia?
Sí, evidentemente. La burocracia te hace ser menos efectivo, te hace perder mucho tiempo y te desanima, porque te das cuenta de que haces muchas cosas que son a menudo prácticamente inútiles. Valoramos mucho nuestro tiempo, porque tenemos que estar en muchos sitios y a veces la burocracia nos retrasa.

"La administración nos debería intentar cuidar, somos gente que cada día salimos a la calle, somos un eslabón importante para la economía del país"

¿Y las cuotas?
Con las cuotas también estamos en franca desigualdad, y vamos a peor. El Estado debe tener en cuenta que los autónomos, que somos muchos millones en España, debemos tener una serie de ventajas que en estos momentos no tenemos.

El COACB incorporó a la primera mujer colegiada después de cinco años de vida, en 1931. Pero ahora que hace cien años, solo el 18 % de los miembros del colegio son mujeres. ¿Qué explica esta presencia tan baja?
Se explica porque muchas veces la mujer no ha tenido facilidad para conciliar. Pero ha ido evolucionando, cada vez hay más mujeres trabajando en el mundo comercial, y extraordinariamente bien. En el COAB estamos en el comité de mujeres de la intercolegial, lo que quiere decir que apostamos fuertemente por ayudar a la mujer, para que tenga facilidades para poder incorporarse al colegio. Y con la intercolegial hacemos talleres, seminarios, encuentros, hablamos sobre oportunidades, y eso da mucha visibilidad a la mujer, que tiene un papel clave en nuestra economía. Son muy bienvenidas, y normalmente son muy buenas y muy competitivas.


¿Cómo se imagina la figura del comercial de aquí a 10 o 20 años?
La esencia del vendedor siempre es la misma. Queda claro que tienes que salir adelante, tienes que buscar oportunidades, tienes que conocer el mercado, tienes que ser un especialista en tu sector y procurar que no solo tú ganes, sino que gane el que tienes delante, un win-win. Cuando tienes claro este binomio es cuando realmente consigues sacar adelante tu trabajo y ser productivo. Esto es lo que siempre ponemos por delante de todo. A través del colegio siempre estamos velando para que esto se haga bien, para que el comercial haga que la economía se mueva y, en definitiva, sume. Buscamos eso. Si hacemos bien las cosas, tenemos muchísimas oportunidades. De hecho, cuando hablamos de ofertas de trabajo, lo más demandado es la profesión comercial. Por lo tanto, aquí tenemos una brecha muy importante que tenemos que saber aprovechar.

En algunos sectores se habla de falta de talento o de que no se encuentra gente. ¿Es el caso de los comerciales?
Sí, es el caso, desgraciadamente. Hay muchísimas empresas que vienen al Colegio a buscar comerciales con una cierta formación, que tengan ese talento que muchas veces no encuentran en la calle o poniendo anuncios. Y sí que intentamos filtrar y aportar a esos agentes comerciales que sepan, como mínimo, dar el valor añadido que busca ese empresario. Pero no es fácil. Hay mucha falta de gente profesional.

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