Klarna quiere dejar atrás la etiqueta del "compra ahora y paga después" el negocio de Buy Now, Pay Later (BNPL) en el que fue pionero. La fintech sueca, que nació en 2005 y obtuvo licencia bancaria en 2017, desembarcó en España ofreciendo pagos aplazados en las compras online. Pero ahora se encuentra en plena transformación hacia convertirse en un banco digital. De hecho, ya ha lanzado tarjeta de débito, cuentas remuneradas, una app, depósitos o la posibilidad de enviar dinero instantáneo entre usuarios.

Así lo pone de relieve Carlos Íñiguez (Madrid, 1990), country manager de Klarna en España, en esta entrevista con ON ECONOMIA, donde explica por qué la compañía ha decidido ampliar su negocio más allá de los pagos, cómo afronta la competencia de los neobancos y de la banca tradicional —que cada vez apuesta más por el pago aplazado— y cuál es el papel que jugará España en esta nueva etapa.

Klarna nació como una empresa especializada en el 'compra ahora y paga después'. ¿Qué es hoy la compañía?
Durante muchos años, los consumidores nos han identificado exclusivamente con el pago aplazado o el "compra ahora y paga después". Sin embargo, la compañía ha evolucionado mucho. Hoy ofrecemos cuentas, tarjetas, ahorro, depósitos y otros servicios financieros. Estamos construyendo una plataforma financiera mucho más amplia que un simple método de pago. Y no renunciamos a ese negocio porque sigue siendo nuestro origen y una parte muy importante de lo que hacemos. Pero sí queremos que deje de ser la única forma en la que se nos identifica. Hoy Klarna es mucho más. Tenemos licencia bancaria, desarrollamos nuevos productos y queremos acompañar al usuario en muchas más facetas de su vida financiera. Esa es la evolución natural de la compañía.

¿La estrategia ahora es ser un banco digital?
La filosofía es continuar evolucionando, como un neobanco. Ampliar el número de productos disponibles para nuestros clientes y construir una oferta cada vez más completa alrededor de la cuenta principal de Klarna. Hemos comprobado que, cuando un cliente ya confía en Klarna para pagar, es mucho más fácil ofrecerle otros servicios. 

Entonces, ¿Klarna quiere competir con los neobancos?
Nuestra evolución va claramente en esa dirección. Empezamos siendo una solución de pago, pero hoy queremos acompañar al cliente en muchas más necesidades financieras. El objetivo es que quien entra en Klarna para pagar una compra también pueda ahorrar, utilizar una tarjeta, gestionar su dinero o acceder a otros productos sin salir de nuestra aplicación.

¿Qué ha cambiado para que esa sea ahora la prioridad?
Durante años, el foco estaba en llevar Klarna a más comercios y más países. Ahora tenemos una base de usuarios enorme y creemos que el mayor potencial está en aumentar el número de productos que utiliza cada cliente. 

¿Qué peso sigue teniendo el 'buy now, pay later'?
Sigue siendo muy relevante, pero vemos que los usuarios emplean Klarna cada vez más de otras maneras. De hecho, una parte significativa de las compras que se realizan con nuestra plataforma (el 20%) ya se pagan directamente con débito y no aplazando el pago.

"Bizum quiere competir con Visa o Mastercard, no es una amenaza para Klarna"

Klarna ofrece cada vez más servicios financieros. ¿Acabaremos viendo préstamos al consumo tradicionales?
No está en nuestros planes. Nuestra filosofía sigue siendo muy distinta a la de un banco tradicional. Queremos desarrollar productos que aporten valor dentro del ecosistema de Klarna, pero no convertirnos en una entidad centrada en conceder crédito al consumo de la forma en la que históricamente lo ha hecho la banca. 

Los grandes bancos han lanzado sus propias soluciones de 'compra ahora, paga después'. ¿Supone una amenaza?
Lo vemos como una confirmación de que este tipo de soluciones responden a una necesidad real de los consumidores. Cuando las grandes entidades incorporan este tipo de productos es porque el mercado está evolucionando en esa dirección. 

¿A quién consideran realmente su competencia, a los bancos tradicionales, a los neobancos o a otras fintech?
Competimos en distintos ámbitos. En pagos competimos con muchos actores; en servicios financieros cada vez nos acercamos más al espacio de los neobancos. Al final, el consumidor elige la propuesta que le aporta más valor y ahí es donde queremos diferenciarnos.

El mercado se está llenando de bancos digitales. ¿Hay espacio para todos o habrá consolidación?
Evidentemente habrá consolidación. No todas las compañías conseguirán crecer al mismo ritmo ni ofrecer una propuesta suficientemente diferencial. Nosotros creemos que contamos con una posición muy sólida porque partimos de una base de usuarios muy amplia (más de 118 millones de usuarios activos en todo el mundo) y sobre esa relación podemos seguir construyendo nuevos servicios.

Recientemente lanzaron la tarjeta de débito en España. ¿Qué adopción está teniendo?
La tarjeta es un paso más dentro de esa evolución. Lo que estamos viendo es que muchos usuarios que ya utilizaban Klarna para pagar compras online en Primor, Wallapop o Decathlon ahora empiezan a usar otros productos como la tarjeta o la cuenta remunerada. A nivel global, la tarjeta ha alcanzado los 5 millones de usuarios activos.

Klarna cuenta con 2,6 millones de usuarios en España. ¿Qué representa exactamente esa cifra?
Son personas que han utilizado Klarna en España, independientemente del producto que haya usado: el pago aplazado, la tarjeta, la app u otras soluciones disponibles. En los pocos años que llevamos activos en el mercado, ya hemos alcanzado aproximadamente al 7% de la población adulta y seguimos creciendo.

Bizum está creciendo rápido y quiere convertirse en una solución de pagos europea. ¿Lo consideráis una amenaza?
No especialmente. Bizum nace desde el propio sector bancario europeo y nosotros también somos un banco europeo. Además, creemos que su objetivo principal es competir con los grandes esquemas internacionales de tarjetas como Visa, Mastercard o American Express. No vemos esas iniciativas como algo que vaya en contra de Klarna. Son desarrollos que contribuyen a modernizar los pagos en Europa y eso, en términos generales, es positivo para todo el sector. 

Los bancos, en general, están evolucionando para ofrecer nuevas formas de pago entre particulares y comercios. Y nosotros también participamos de esa evolución. No lo entendemos como una competencia directa, sino como parte de la transformación que está viviendo el sector.