El sector vitivinícola català està experimentant un canvi significatiu en els seus canals de comercialització. Segons un estudi impulsat per l'Institut Català de la Vinya i el Vi, el 60% dels cellers que practiquen l'enoturisme a Catalunya declaren que la venda directa als visitants representa més del 10% de la seva producció total. Aquesta xifra evidencia que el contacte directe amb el consumidor final està guanyant terreny en un sector tradicionalment dominat per la distribució. L'informe, que ha analitzat 127 cellers del territori, posa de manifest que la venda directa és un canal cada cop més rellevant per a les explotacions vitivinícoles catalanes.
El document revela que, tot i que la distribució continua sent el principal canal de comercialització, la venda directa ha crescut en els darrers tres anys. El 78% dels cellers consultats assegura que més de la meitat dels visitants que reben acaba comprant alguna ampolla després de la visita. Aquesta taxa de conversió, que supera el 50%, indica que l'enoturisme no només és una activitat lúdica i cultural, sinó també una eina comercial efectiva. Pel que fa al valor de la compra, el 79% dels cellers declara un tiquet mitjà superior als 20 euros, i un 29% el situa per sobre dels 40 euros, amb una preferència majoritària per productes de gamma mitjana.
Els cellers volen ampliar el pes de la venda directa
La tendència a l'alça de la venda directa no sembla que s'hagi d'aturar en el futur immediat. L'estudi de l'INCAVI mostra que el 75% dels cellers consultats voldria que la venda directa representés com a mínim el 25% del seu negoci en els pròxims anys. Aquesta dada evidencia que molts cellers veuen marge per a reforçar aquest canal i que consideren que l'enoturisme pot esdevenir una font d'ingressos més important en el futur. La combinació de venda directa i enoturisme es presenta com una oportunitat per a diversificar els canals de comercialització i reduir la dependència de la distribució tradicional.
El desig dels cellers d'ampliar el pes de la venda directa és coherent amb les tendències observades en altres sectors, on el contacte directe amb el consumidor final està guanyant pes. La capacitat de generar una experiència de marca, de fidelitzar el client i d'obtenir un millor marge són alguns dels avantatges que la venda directa ofereix als productors. En el cas dels cellers, l'enoturisme és una eina que permet combinar la promoció del territori amb la comercialització dels vins.
L'origen dels visitants és un altre aspecte clau que es desprèn de l'estudi. El 71% dels cellers consultats declara que Catalunya és l'origen principal dels seus visitants, la qual cosa situa el públic de proximitat com un actiu estratègic per al sector. El visitant català, a més de poder comprar vi després de la visita, pot tornar al celler, repetir la compra, recomanar l'experiència i actuar com a ambaixador del projecte. Aquest vincle amb el territori és un element diferenciador que els cellers poden aprofitar per a fidelitzar els seus clients. La proximitat geogràfica i cultural del visitant català li permet establir una connexió més profunda amb el celler i amb el seu projecte. Aquesta connexió es pot traduir en més fidelitat i en una predisposició més elevada a repetir la compra. L'estudi de l'Institut Català de la Vinya i el Vi destaca que, en un context en què la recompra encara és un dels grans reptes del sector, el públic de proximitat pot tenir un paper central en l'evolució del model de negoci dels cellers.
Malgrat la bona conversió immediata, la recompra posterior continua sent un dels principals reptes per als cellers que practiquen l'enoturisme. L'estudi revela que el 45% dels cellers declara que menys del 10% dels clients repeteix la compra després de la visita. Aquesta dada indica que, tot i que la venda directa és efectiva en el moment de la visita, la fidelització posterior encara té un marge de creixement important. La capacitat de mantenir el contacte amb el client després de la visita és un dels factors clau per a incrementar la recompra.
L'estudi de l'INCAVI obre la porta a futures línies de treball per a millorar la fidelització dels clients de l'enoturisme. La implementació de programes de fidelització, l'enviament de butlletins, la promoció d'esdeveniments i la creació de comunitats de clients són algunes de les estratègies que els cellers poden utilitzar per a mantenir el contacte amb els seus visitants. L'objectiu és convertir una compra puntual en una relació a llarg termini que generi ingressos recurrents per al celler. La proximitat geogràfica dels visitants catalans és un factor favorable per a aquesta estratègia, que pot contribuir a consolidar el model de negoci basat en l'enoturisme.