Ricard Penas i Babot es troba actualment a l’equador del seu segon mandat al capdavant del Col·legi Oficial d’Agents Comercials de Barcelona (COACB), institució que enguany celebra els seus primers cent anys de vida. Ho fa en un moment de molts canvis, amb la irrupció de la intel·ligència artificial, però mantenint l’aposta de la professionalitat i la formació i, també, la reivindicació de l’essència del venedor.

Què destacaria d'aquests primers cent anys d'història?
Sobretot l'alegria de poder arribar a un centenari. És una cosa important, que ens dona l’oportunitat de dir que estem aquí no per casualitat, sinó perquè s'han fet moltes coses. Hem treballat durant molts anys per ajudar tots els agents comercials a treballar millor i d'una manera més efectiva.

Com ha canviat l'ofici en aquests cent anys?
Hi ha hagut una evolució molt important. Abans era un venedor que es movia més, d'una manera més ràpida, però també més intuïtiva, sense tenir un gran coneixement de mercat, intentant buscar oportunitats. Era un viatjant. En aquests moments, evidentment també viatgem, i molt, però d'una altra manera. Utilitzem unes altres tecnologies, unes altres maneres de comunicar, d'arribar al client. Ha canviat molt i qui no canvia, no es mou, es queda fora molt ràpidament. Nosaltres ho tenim molt clar, i per això, des del Col·legi, intentem assessorar i donar pautes per ser millors venedors.


Diu que era un viatjant. També era un representant, així es coneixia abans als comercials. Ara no es diu, però en continuen sent...
Sí, evidentment. La paraula representant no ens ha de fer por, és una paraula maca que ve lluny i és una realitat. Quan tu treballes d’agent comercial, estàs representant tota una sèrie de productes o d'empreses o de serveis, dels quals tu et fas responsable i has de saber-ho vendre i explicar. Has de ser molt conscient que has d'aconsellar bé i tenir molt clar que el que tens tu és una cosa bona per a ells i bona per a tu.

Quines habilitats es demanen avui a l’agent comercial que fa uns anys ni s'haguessin imaginat?
Actualment, ha entrat molt fort en el nostre món la intel·ligència artificial i les noves tecnologies. Són necessàries per treballar i ser competitiu en el nostre món, que és un món molt agressiu i en el qual has d’estar molt atent. I realment aconsegueixes ser molt més productiu i eficient.

"L'essència del venedor sempre és la mateixa: procurar que no només tu hi guanyis, sinó que també hi guanyi el client"

Veu, per tant, la IA més com una oportunitat que com una amenaça?
Sí, clarament. Moltes vegades ens parlen de la IA com si fos un enemic, i penso que estem equivocats. Hem de tenir clar que la IA ens ve a ajudar, l’hem de tenir-ho com a aliada, ho repeteixo per activa i per passiva. No ens farà fora la intel·ligència artificial. Ha de ser un factor que ens ajudi a ser més bons venedors, més precisos, tenir més informació, i aprofitar-ho, perquè, en definitiva tota aquesta tecnologia és complementària. Avui en dia parlem del venedor híbrid, que és aquest venedor que va de porta a porta, però que també té tota aquesta informació. Treballa online i treballa al carrer. La intel·ligència artificial no substituirà l'agent comercial, senzillament li dona valor, li dona força i competitivitat.

La majoria dels agents comercials utilitzen ja la IA per tenir més informació dels clients i segmentar millor?
Sí. L’agent comercial és una persona espavilada en general. Som la majoria autònoms, gent que hem de sortir cada dia, i hem de ser molt conscients que avui en dia t'has de posar les piles. La manera com es venia fa uns anys, tampoc gaires, ha evolucionat: has de tenir informació anticipada, has de segmentar mercats, has de saber molt bé quins són els avantatges que pots oferir, has de saber què té la competència... Tot això, si ho estudies una mica, tens una informació molt precisa que t'ajuda a aconseguir objectius. No hem de tenir por.


Aquests avenços fan més necessària encara la formació continuada?
Sens dubte. Al COACB ho potenciem. Tenim cursos especialitzats, perquè el comercial estigui més ben informat i format. L’EsVen és el nostre punt de referència, són cursos col·legiats, que donen l'oportunitat de tenir aquesta informació veraç i actualitzada. Tenim molts cursos de la mà de la Generalitat, gratuïts.

Les empreses, no només les grans sinó també les pimes, cada vegada estan més internacionalitzades. Això ha convertit la mirada internacional en una obligació per als comercials?
Més del 50% dels col·legiats que tenim, que estic parlant d'uns 4.000 col·legiats, que són la majoria autònoms, estan treballant en internacional. Però la IA també ens ajuda a anar més lluny. Abans havies de ser-hi físicament i això et portava molt de temps de viatges. Avui en dia continuem fent-ho, però hi ha altres maneres, altres eines, i a través de la intel·ligència artificial arribem a comunicar molt més lluny, d'una manera més ràpida i més eficaç. Nosaltres mateixos, com a col·legi, estem dins d'una organització internacional, en la qual participem activament, que és la UCAP, de la qual jo soc vicepresident, que ens dona contactes en l'àmbit internacional, ens explica com funcionen els altres països, quines regles de treball hi ha, quin tipus de contractes es poden fer... Això és molt important, hem d'estar oberts, perquè el món s'ha fet petit i hem d'aconseguir anar molt més enllà, molt més ràpidament i també més eficaçment.

Les fires internacionals continuen sent tan importants?
Sí, les fires vertebren molt l’economia d'una ciutat i d'un país, i han estat referència durant molts anys. Estar present en una fira internacional et dona moltes possibilitats de creixement i de difusió dels productes o serveis que dones. De totes maneres, en l'àmbit internacional, les fires estan en un moment complicat. Els mercats han canviat, la manera de vendre ha canviat i també la manera de fer les fires internacionals. S'està professionalitzant molt i qui no munta una fira amb cara i ulls, perd aquesta oportunitat. Nosaltres precisament a Barcelona tenim una entitat, que és Fira de Barcelona, que és un exemple clar de com s'han de fer les coses ben fetes perquè tinguin un atractiu increïble, i continuem sent referents de recintes firals amb alta capacitat. Nosaltres, l'any 1928, vam ser creadors d'aquesta Fira de Barcelona, perquè en aquell moment el president de Fira era també el president del Col·legi Oficial d'Agents Comercials de Barcelona. Per tant, hi estem molt lligats des de fa molts anys, hi apostem i continuem pensant que és important per poder tirar endavant molts negocis.

És positiu per al seu gremi tenir un motor econòmic com és Fira de Barcelona?
Tenir un referent de fira a Barcelona i poder exposar qualsevol dels sectors i segments és una meravella, tens un punt de partida molt bo. Després, has de saber anar a les fires adequades de cada sector. Però sí que és important que sapiguem que les fires estan aquí per alguna cosa i que les puguem aprofitar per vendre i donar-nos a conèixer. Hi ha moltes empreses que comencen en una fira com a prova, tenen èxit i a partir d'aquí s'expandeixen, van a altres fires i acaben sent internacionals gràcies a haver anat a una fira.


El 80% dels comercials són autònoms. Això és positiu?
És el normal. La majoria dels representants són autònoms, és una realitat. I, evidentment, no ho tenim fàcil. Hi ha moltes traves. En aquests moments s’està posant l'autònom en el punt de mira. Traves impositives i de tota mena que no ens ajuden a desenvolupar la nostra feina. La nostra és una professió amb futur i amb moltíssimes oportunitats per a qui treballa bé, però sí que l'administració ens hauria d'ajudar i intentar cuidar, perquè som gent que estem cada dia sortint al carrer, som una baula important per a l'economia de país.

Què els demanaria? Menys burocràcia?
Sí, evidentment. La burocràcia et fa ser menys efectiu, et fa perdre molt de temps i et desanima, perquè t’adones que fas molta cosa que és sovint pràcticament inútil. Valorem molt el nostre temps, perquè hem d'estar en molts llocs i a vegades la burocràcia ens endarrereix.

"L'administració ens hauria d'intentar cuidar, som gent que cada dia sortim al carrer, som una baula important per a l'economia de país"

I les quotes?
Amb les quotes també estem en franca desigualtat, i anem a pitjor. L'Estat ha de tenir en compte que els autònoms, que són molts milions a Espanya, hem de tenir una sèrie d'avantatges que en aquests moments no tenim.

El COACB va incorporar la primera dona col·legiada després de cinc anys de vida, el 1931. Però ara que fa cent anys, només el 18% dels membres del col·legi són dones. Què explica aquesta presència tan baixa?
S'explica perquè moltes vegades la dona no ha tingut facilitat per conciliar. Però ha anat evolucionant, cada vegada hi ha més dones treballant en el món comercial, i extraordinàriament bé. Al COAB estem en el comitè de dones de la intercol·legial, cosa que vol dir que apostem fortament per ajudar la dona, perquè tingui facilitats per poder-se incorporar al col·legi. I amb la intercol·legial fem tallers, seminaris, trobades, parlem sobre oportunitats, i això dona molta visibilitat a la dona, que té un paper clau en la nostra economia. Són molt benvingudes, i normalment són molt bones i molt competitives.


Com s’imagina la figura del comercial d'aquí a 10 o 20 anys?
L'essència del venedor sempre és la mateixa. Queda clar que has de tirar endavant, has de buscar oportunitats, has de conèixer el mercat, has de ser un especialista en el teu sector i procurar que no només tu hi guanyis sinó que hi guanyi el que tens al davant, un win-win. Quan tens clar aquest binomi és quan realment aconsegueixes tirar endavant la teva feina i ser productiu. Això és el que sempre posem davant de tot. A través del col·legi sempre ens estem vetllant perquè això es faci bé, perquè el comercial faci que l'economia es mogui i en definitiva sumi. Busquem això. Si fem bé les coses tenim moltíssimes oportunitats. De fet, quan parlem d’ofertes de treball, el més reclamat és la professió comercial. Per tant, aquí tenim una escletxa molt important que hem de saber aprofitar.

En alguns sectors es parla de manca de talent o que no es troben gent. És el cas dels comercials?
Sí, és el cas, desgraciadament. Hi ha moltíssimes empreses que venen al Col·legi a buscar comercials amb una certa formació, que tinguin aquest talent que moltes vegades no troben al carrer o posant anuncis. I sí que intentem filtrar i aportar aquests agents comercials que sàpiguen, com a mínim, donar el valor afegit que busca aquest empresari. Però no és fàcil. Hi ha molta manca de gent professional.

Pot veure l'entrevista sencera a continuació: